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Agronegócio
Publicação em 10 de setembro de 2019

4 dicas para aprimorar a gestão comercial do seu negócio

Desenvolver diferenciais estratégicos é fundamental para o distribuidor de insumos que está inserido em um contexto de competitividade crescente no agronegócio, e a gestão comercial é essencial para isso.

Sabendo disso, separamos 4 dicas de excelência para você que trabalha na área ou pretende subir de cargo na sua empresa:

1. Gestão comercial é aber onde você está… E onde quer chegar

Criar uma boa estratégia de vendas é indispensável para qualquer negócio para que a empresa possa se programar adequadamente para atender às demandas dos clientes.

Dessa forma, os vendedores conseguem podem preparar melhor suas abordagens e recursos para atingir seus objetivos.

É durante esse processo de planejamento que determinações importantes devem ser feitas como:

  • Organização de processos internos;
  • Definição da política comercial;
  • Escolha de treinamentos para equipe.

Sendo assim, esse também é o momento oportuno para adotar ferramentas necessárias para otimizar, facilitar e agilizar o trabalho, como plataformas de inteligência de negócio, CRM, automação da força de vendas, entre outras.

2. Um time vencedor conhece as regras do jogo

A política comercial deve estabelecer de forma clara e abrangente, questões como remuneração, atuação no território, divisão da carteira de clientes e autonomia da equipe em relação a descontos e condições especiais.

Por isso, é importante lembrar que todas essas análises devem considerar questões como sazonalidade, variação de vendas entre territórios e linhas de produto, culturas e portes de clientes.

A motivação da força de vendas está muito ligada a definição de metas desafiadoras, porém alcançáveis.

Assim, a força de vendas não fica perdida no território, desperdiçando tempo e recursos.

Não basta apenas vender, é preciso acompanhar os resultados obtidos

Após realizar o planejamento e inserir os dados (tabelas de preços, comissões, descontos e metas) em um software de gestão é preciso acompanhar o resultado das vendas.

Então, esse monitoramento se torna muito mais eficiente através de uma ferramenta de BI integrada ao ERP, que traz de forma automática todas as informações em gráficos e análises, possibilitando ainda o controle por vendedor, filial e produto, além de comparações com períodos anteriores.

3. Manter é tão importante quanto conquistar

Não existe crescimento da empresa quando novos clientes entram apenas para repor negócios perdidos, o ideal é somar novas conquistas à carteira.

Portanto, a retenção é um fator importante para o distribuidor de insumos que busca expansão.

A gestão comercial é muito importante nesse processo, pois a retenção tem início com o atendimento de qualidade que evolui para o bom relacionamento com o cliente.

Dessa maneira, através de ferramentas inteligentes, é possível acompanhar em tempo real diversas informações relevantes como:

  • A frequência de compras do cliente;
  • Quais as taxas de aquisição e retenção de clientes por vendedor e por filial;
  • Quais os clientes que não estavam comprando e voltaram a comprar, entre outras.

4. Amplie seus horizontes

Sabemos que a área comercial é um dos elementos mais importantes de uma revenda insumos, portanto as análises do gestor à frente desse departamento não devem se restringir apenas a indicadores relacionados diretamente a venda.

Sendo assim, uma solução de BI proporciona o acompanhamento de diversos indicadores como o giro de estoque e produtos por vencimento, por exemplo, o que pode trazer insights de sazonalidade e demanda.

Também é possível analisar cancelamentos e devoluções por vendedor e filial, o que pode indicar situações que precisam de atenção junto aos clientes.

Elismar Flávio

Elismar Flávio

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Graduação em Sistemas de Informação, com Pós-graduação em banco de dados, Big Data e Machine Learning. Gerente de Dados e Inteligência na SIAGRI.