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Gestão
Publicação em 03 de fevereiro de 2020

Gerente comercial na revenda de insumos: o sucesso em suas mãos

A rotina do agrodistribuidor sofreu grandes mudanças nos últimos anos. O papel da equipe de vendas seguiu o mesmo caminho, e deixou de ser apenas o de ofertar produtos. Hoje, as equipes precisam estar muito bem alinhadas e treinadas, e o gerente comercial exerce um papel importante nesse desafio.

Muito mais que gestores, esse profissional deve conhecer todo o negócio em que atua, funções, estratégias e resultados esperados.

Porém, as competências necessárias para desenvolver o papel de gerente vão além do foco em vendas, a sua experiência conta pontos valiosos.

Vamos entender como o sucesso da sua revenda de insumos agrícolas necessita de uma gestão comercial estruturada e quais conhecimentos são indispensáveis para que isso aconteça?

Novo cargo, novas responsabilidades. E agora?

A realidade da maioria dos gestores de uma revenda de insumos agrícolas é a seguinte: saiu de uma grande empresa, indústria ou distribuidor de insumos, para abrir seu próprio negócio por ter uma grande experiência e uma carteira de clientes!

Porém, eles se encontram em um empasse de exercer duas funções diferentes, a de dono do negócio e de gerente comercial. Mas e agora?

Você sabia que a procura por profissionais sêniores cresceu 42% no agronegócio em 2019? De acordo com o levantamento da Michael Page, a experiência resultará em maior procura por profissionais capacitados para liderar grandes times.

Portanto, recomendamos que os gestores da distribuição fiquem atentos a alguns aspectos quando se encontram neste patamar.

O principal foco do segmento de distribuição de insumos é de fato as vendas, uma vez que o resultado do negócio, vem dessa atividade.

Por isso, existem competências técnicas, profissionais e pessoais que o gestor comercial precisa ter para lidar bem com todas as demandas e ainda gerir sua equipe.

Entenda quais são elas e como conquistá-las:

Na prática, quais competências são indispensáveis para um gerente comercial?

O gerente de vendas é uma peça-chave na gestão da área comercial e possui responsabilidades diretas pelo desempenho da equipe e alcance dos objetivos, além de se relacionar ativamente com o cliente.

O pré-requisito é ser um excelente vendedor e ter experiência na área do agronegócio, mas só isso não basta: é essencial ser um grande líder, estrategista e supervisor.

Com o intuito de gerar ainda mais conhecimento, separamos algumas competências essenciais para você, gestor comercial da sua revenda de insumos, para que as suas vendas cresçam e o engajamento da sua equipe seja cada vez maior!

1. Conhecimentos que fogem da zona de conforto

Mais do que todo seu conhecimento sobre o mercado agro, é preciso entender de contabilidade, finanças, e gestão, seja de pessoas, de vendas ou até mesmo gestão estratégica.

Não possuir conhecimento técnico o suficiente para suprir as objeções vindas dos clientes, dificilmente passará confiança no momento da negociação e, consequentemente, não terá êxito na finalização da venda.

Para que isso não aconteça, você precisa conhecer sobre outras áreas, se manter atualizado diariamente e entender que o processo comercial é mais do que apenas o momento final da venda ao seu cliente.

Sob o mesmo ponto de vista, aproveite e utilize as redes sociais ao seu favor. Passe a seguir empresas e profissionais que compartilham conhecimento, dicas e informações!

Assim como, também inúmeras empresas que oferecem cursos gratuitos ou de um baixo custo de investimento. Para ajudar você, separamos uma pequena lista:

O uso de plataformas online para se aperfeiçoar tem sido um grande destaque no desenvolvimento profissional e agora, mais do que nunca, é possível treinar a qualquer momento e a qualquer hora. Aproveite!

2. Saber diferenciar atividades operacionais das funções de liderança e estratégia

Com todos os anos de mercado, observamos que parte dos gestores possuem apego às atividades operacionais e pouco designam tarefas para a sua equipe, deixando de lado a sua função como líder.

Na função de gerente comercial, é imprescindível saber diferenciar as atividades rotineiras, das suas funções como gestor.

E para que isso aconteça, é preciso preparar seus colaboradores para que eles desenvolvam capacidades de auto liderança e protagonismo, planejamento e definição de objetivos, tomada de decisões, resolução de conflitos, entre outras competências comportamentais essenciais.

Porém, de nada adianta ter uma equipe autossuficiente se ela não atende o perfil necessário para lidar com seus clientes.

Se o principal foco do segmento de distribuição de insumos são as vendas, o atual profissional de vendas do agro, precisa ser um verdadeiro consultor, tendo total conhecimento e controle a respeito de quando, como e onde agir.

A maioria dos gerentes comerciais de uma distribuidora agrícola já estiveram na função que seus atuais colaboradores se encontram hoje, por isso, desenvolva novos talentos.

Mesmo para aqueles que já estão no negócio há um tempo, a educação continuada é a chave do sucesso!

3. Entender a mudança no perfil dos clientes e usar isso ao seu favor

Esqueça o perfil tradicional de clientes. O mercado se reinventou e o seu cliente também!

Hoje, o consumidor é mais jovem, mais conectado e deseja uma experiência única que só você deve oferecer a ele, em meio inúmeras opções.

Segundo dados de uma pesquisa promovida pelo Google, quase metade dos consumidores que compram de grandes empresas tem entre 18 e 35 anos, integrando a classificação de millenials (nascidos nas décadas de 1980 e 1990).

Para os distribuidores também é de extrema importância entender a mudança nos negócios dos seus clientes – os produtores. Uma nova geração de produtores está surgindo, e com eles uma nova agricultura. Vender e se relacionar com essa nova geração será muito diferente da atual.

Assim, mais uma vez, o ponto principal é a experiência do seu cliente. Os consumidores desejam a mesma velocidade e fluidez nas compras profissionais que encontram no seu consumo pessoal.

Trata-se de muito mais do que disponibilizar um catálogo de produtos. É preciso que toda a jornada de compra possa ser concluída por esse meio, de maneira facilitada, apresentando um diferencial em relação à concorrência.

4. Inteligência emocional para lidar com sua equipe de vendas

Agora, você já está com a estratégia formada e se qualificou em áreas que serão importantes para aumentar a confiança e ter êxito em suas vendas. É o momento de pensar em seus colaboradores.

Como você lida com a sua equipe? Como você os ajuda? Você é visto mais como um chefe ou como um líder?

O gerente precisa ser paciente para ensinar, compreender, mediar e conduzir processos e diálogos em todas as situações.

É aqui onde você pode integrar a inteligência emocional no seu dia a dia. Mas o que isso significa?

A inteligência emocional é um conceito da psicologia que corresponde à capacidade de olhar para si mesmo e para os outros. Pessoas inteligentes emocionalmente têm mais sensibilidade nessa observação para tomar atitudes positivas.

Em resumo, é preciso manter os colaboradores motivados, incentivá-los a crescer e demonstrar todo o apoio. Afinal, 64% das empresas tem problemas para reter seus talentos e você não vai querer que a sua faça parte desta estatística.

Lembre-se que os resultados numéricos são importantes, mas eles são fruto do trabalho de pessoas plenamente satisfeitas em seu ambiente profissional.

Como podemos perceber, o resultado final de todo esse processo é a maior efetividade na força de vendas e uma gestão pautada em conhecimento, inteligência e organização.

Se sua empresa não está apresentando os resultados esperados e você, como proprietário/gerente comercial, sente que poderia ter uma gestão comercial mais estruturada, comece com os pequenos passos listados neste artigo! 😉

Marcos Souza

Marcos Souza

Coordenador da Consultoria AgroScore no Grupo. Há mais de 8 anos no Agronegócio, estruturo processos de Distribuidores de Insumos, Lojas Agropecuárias, Armazéns e Originação de Grãos.