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Agronegócio
Publicação em 07 de junho de 2018

4 dicas para reduzir riscos no crédito rural

Cada vez mais, os distribuidores de insumos assumem o papel de pequenos bancos locais, fornecendo crédito para os produtores agrícolas, também conhecido como “concessão de crédito”.

Neste contexto, que medidas o distribuidor pode adotar para aumentar a segurança das transações?

Confira algumas dicas no artigo do especialista Fernando Pimentel.

1. Entenda as operações de financiamento e seus riscos

Para falar da concessão de crédito, primeiro é preciso entender como acontecem as operações de financiamento de insumos no agronegócio brasileiro.

Em geral, o produtor agrícola possui duas opções para o custeio: pode recorrer às instituições financeiras ou optar pelo crédito comercial, através dos distribuidores de insumos.

Porém, nesta última modalidade, o distribuidor concede crédito ao produtor para a compra dos produtos e o pagamento fica para depois da colheita.

Fatores como a lentidão na análise de crédito, aumento das exigências dos bancos e alta nos juros resultam em um cenário de escassez de recursos, dificultando a concessão de crédito por meio das instituições financeiras.

Dessa maneira, o resultado é o aumento da procura de crédito junto aos distribuidores de insumos, que tendem a liberar os recursos com menor burocracia e menos exigências de garantias e documentação.

Se atente à essa situação no ato da concessão de crédito:

O que acontece muitas vezes é que, embora o produtor agrícola conte com o crédito rural em sua programação de caixa, carrega problemas de uma safra para outra.

Lembrando que a diferença pode ser coberta pelo pré-custeio ou antecipações de crédito de outras origens (até mesmo por recurso próprio).

Mas quando este recurso falta, o produtor fica mais exposto e acaba atrasando contas com fornecedores, em particular com os distribuidores de insumos.

Por isso, essa situação contribui para um desastroso cenário de inadimplência, aumentando consideravelmente os riscos para os distribuidores de insumos em transações de concessão de crédito.

2. Desenvolva uma cultura da governança de crédito

Quando observamos a gestão dos distribuidores de insumos, percebemos que ela gira quase exclusivamente em torno da venda.

Existe uma forte valorização das equipes e iniciativas de venda em relação a outros setores vitais da empresa.

Muitas vezes,  as revendas são fundadas por ex-vendedores de grandes indústrias de insumos, que carregam no DNA conceitos relacionados à gestão comercial.

Porém, o que nem sempre é observado é que as margens da indústria são bem diferentes das margens dos distribuidores, o que resulta em uma margem de manobra mais estreita para enfrentar eventuais problemas de caixa.

Portanto, em grande parte dos casos, a resistência em criar uma governança de crédito vem da raiz do negócio.

Imagine o seguinte cenário: em determinada negociação, o produtor alega ao vendedor que os concorrentes não pedem documentação.

Assim, o vendedor resiste em buscar cadastros mais completos por alegar falta de tempo e má vontade do cliente.

Por fim, o dono do negócio, que já foi RTV, aceita de forma natural a argumentação do vendedor, pois foi “criado” no mesmo ambiente, sob a mesma lógica.

A diferença é que agora ele é um empresário e tem que pensar no negócio como um todo e não apenas na venda.

Por isso, é preciso desenvolver uma cultura de governança de crédito transparente para a equipe de vendas.

Dados importantes a serem repassados:

É assustador identificar o fato de que um distribuidor que fatura R$ 100 milhões e assume risco de crédito em 80% das suas vendas sequer tem no cadastro informações sobre o que o produtor planta.

Porém, vivemos uma fase de consolidações no setor de distribuição, em que as novas composições societárias requerem maior governança.

Na mesma direção, estão as indústrias com problemas com canais estratégicos, que vão buscar governança no repasse dos seus recursos aos produtores.

3. Conheça sua carteira de clientes

É comum que o cadastro do cliente seja deixado de lado.

Entretanto, quando falamos em concessão de crédito, o risco para o distribuidor aumenta muito caso não tenha informações detalhadas das atividades dos produtores.

Mais do que conhecer bem a carteira, o distribuidor precisa dar atenção especial àqueles clientes com risco materialmente importante, ou seja, produtores que possuem potenciais impedimentos ao crédito.

Para isso, é vital que o distribuidor realize a revisão jurídica do perfil do cliente e tenha à mão algumas informações, como:

  • Cadastro de propriedades;
  • Área plantada;
  • Culturas;
  • Faturamento e produtividade por talhão;
  • Entre outras.

4. Crie uma visão analítica para a concessão de crédito

Processos eficientes dependem de boas ferramentas e bons profissionais.

É importante ter uma estrutura mínima de pessoas devidamente capacitada para realizar a análise de crédito.

Qualificar as pessoas que estão à frente deste processo significa prevenir erros de julgamentos de profissionais inexperientes e aumentar a eficiência operacional.

É preciso estabelecer padrões e normativas para a concessão de crédito e gestão de garantias.

Ao definir parâmetros que os clientes devem atender para a liberação dos recursos, o distribuidor facilita o processo interno de aprovação das transações e aumenta a margem de segurança das operações.

Sendo assim, a avaliação de crédito deve levar em conta também fatores de mercado, como riscos climáticos da região e da safra, que podem influenciar no sucesso ou insucesso financeiro do ciclo.

5. Implemente uma ferramenta de gestão de crédito

A estrutura de pessoas dedicada à análise de crédito ainda não é realidade em boa parte dos distribuidores de insumos.

Dessa forma, o investimento em recursos que proporcionem a automação de processos é importante, pois ajuda a reter profissionais e minimizar os efeitos da rotatividade.

A escassez de crédito e as margens apertadas contribuíram para o crescimento da demanda por ferramentas de gestão das carteiras agrícolas de forma inteligente.

O crédito ao produtor rural é muito diferente dos padrões de crédito bancário de varejo.

Apesar de se emprestar dinheiro para um indivíduo, o credor está emprestando para um negócio e é sobre ele que o crédito deve ser analisado e dimensionado.

Além da integração de informações, o uso de ferramentas especializadas facilita a organização do cadastro de clientes, gestão de garantias e elimina inconsistências e divergências dos dados.

Tudo isso se reverte em eficiência operacional, redução de custos com retrabalhos e segurança nas operações de crédito para o distribuidor de insumos.

Sabemos o quanto a concessão de crédito é importante. É uma demanda recorrente do mercado e também uma maneira do distribuidor manter-se competitivo frente à concorrência.

Entretanto, a concessão de crédito requer cautela, qualificação e uma visão analítica sobre a empresa. Sem isso, o distribuidor fica exposto a riscos que podem comprometer a sobrevivência do seu negócio.

Fernando Pimentel

Fernando Pimentel

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Engenheiro Agrônomo e Bacharel em Direito com MBA Executivo. É analista de mercado de soja e milho e um dos pioneiros no desenvolvimento das operações de "Troca" no Cerrado (1988). Sócio da Agrosecurity e Diretor de Inteligência e Operações da Agrometrika.