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10 de setembro de 2019

4 dicas para aprimorar a gestão comercial do seu negócio

Desenvolver diferenciais estratégicos é fundamental para o distribuidor de insumos, que está inserido em um contexto de competitividade crescente no agronegócio, seja no Brasil ou no mundo. Confira algumas dicas para impulsionar essa área tão importante da revenda de insumos.

1. Saber onde você está… E onde quer chegar

Criar uma boa estratégia de vendas é indispensável para qualquer negócio para que a empresa possa se programar adequadamente para atender às demandas dos clientes. Dessa forma, os vendedores conseguem podem preparar melhor suas abordagens e recursos para atingir seus objetivos.

É durante esse processo de planejamento que determinações importantes devem ser feitas como: a organização de processos internos, definição da política comercial e escolha de treinamentos para equipe. Esse também é o momento oportuno para adotar ferramentas necessárias para otimizar, facilitar e agilizar o trabalho, como plataformas de inteligência de negócio, CRM, automação da força de vendas, entre outras.

As soluções de inteligência de negócio (BI ou business intelligence, em inglês), trazem de forma prática e visual todas as informações que o gestor precisa para tomar decisões, formular estratégias e se destacar no mercado.

2. Um time vencedor conhece as regras do jogo

A política comercial deve estabelecer de forma clara e abrangente, questões como remuneração, atuação no território, divisão da carteira de clientes e autonomia da equipe em relação a descontos e condições especiais. É importante lembrar que todas essas análises devem considerar questões como sazonalidade, variação de vendas entre territórios e linhas de produto, culturas e portes de clientes.

A motivação da força de vendas está muito ligada a definição de metas desafiadoras, porém alcançáveis. É preciso estabelecer metas para a equipe como um todo e depois por vendedor, também se possível por cliente, produto e fabricante. Assim, a força de vendas não fica perdida no território, desperdiçando tempo e recursos.

Após realizar o planejamento e inserir os dados (tabelas de preços, comissões, descontos e metas) em um software de gestão é preciso acompanhar o resultado das vendas. Esse monitoramento se torna muito mais eficiente através de uma ferramenta de BI integrada ao ERP, que traz de forma automática todas as informações em gráficos e análises, possibilitando ainda o controle por vendedor, filial e produto, além de comparações com períodos anteriores.

3. Manter é tão importante quanto conquistar

Não existe crescimento da empresa quando novos clientes entram apenas para repor negócios perdidos, o ideal é somar novas conquistas à carteira. Portanto, a retenção é um fator importante para o distribuidor de insumos que busca expansão. A gestão comercial é muito importante nesse processo, pois a retenção tem início com o atendimento de qualidade que evolui para o bom relacionamento com o cliente.

Uma plataforma de inteligência de negócios é fundamental para a gestão da carteira de clientes, pois permite identificar as situações que necessitam de ágil atuação. Através da ferramenta é possível acompanhar em tempo real diversas informações relevantes como a frequência de compras do cliente, quais as taxas de aquisição e retenção de clientes por vendedor e por filial, quais os clientes que não estavam comprando e voltaram a comprar, entre outras.

4. Amplie seus horizontes

Sabemos que a área comercial é um dos elementos mais importantes de uma revenda insumos, portanto as análises do gestor à frente desse departamento não devem se restringir apenas a indicadores relacionados diretamente a venda.
Uma solução de BI proporciona o acompanhamento de diversos indicadores como o giro de estoque e produtos por vencimento, por exemplo, o que pode trazer insights de sazonalidade e demanda.

Também é possível analisar cancelamentos e devoluções por vendedor e filial, o que pode indicar situações que precisam de atenção junto aos clientes.

Elismar Flávio

Elismar Flávio
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Graduação em Sistemas de Informação, com Pós-graduação em banco de dados, Big Data e Machine Learning. Gerente de Dados e Inteligência na SIAGRI.
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