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Agronegócio
Publicação em 19 de julho de 2021

Como evitar inadimplência na revenda agrícola em 5 passos?

Evitar inadimplência na revenda agrícola é um grande desafio para os gestores.

De acordo com a Serasa Experian, o ano de 2021 já acumula 1,62 milhão de inadimplentes. O total de devedores em abril de 2021 é o maior desde agosto de 2020, com 39,5% da população adulta nesta situação.

Sabemos que o agronegócio atua em um nicho variável, sofrendo influência direta de diversos fatores, como clima, economia nacional, formas de cultivo, valorização de grãos no mercado internacional e muitos outros.

Por isso, a sua revenda precisa se preparar para fazer vendas mais seguras e concretas.

Mas por que a inadimplência é tão negativa?

Muitas vezes, empreendedores do mercado agrícola acreditam que para não perder as vendas, é preciso ceder a todas as exigências do cliente.

De fato, é preciso cultivar um bom relacionamento com os clientes da revenda e fazer o possível para que as negociações sejam satisfatórias para ambas as partes.

Porém, o que não se deve fazer é minimizar a importância de receber os pagamentos em dias, negociar no momento da venda e deixar claro os prazos e possíveis juros.

Por conta dos produtores, os revendedores também podem se tornar inadimplentes!

Não receber os pagamentos dos produtores pode:

Então, o que fazer para evitar a inadimplência na revenda?

Muitos problemas de atrasos e falta de pagamento começam com uma negociação ruim, onde o vendedor não estabeleceu datas de entrega, prazos para as cobranças e meio de pagamento com cliente, ou se fez tudo isso, não formalizou por escrito.

Por isso, é preciso considerar a fase de negociação e contrato de venda como uma das mais importantes para que a inadimplência seja evitada.

Reunimos uma série de dicas para que seu fluxo de caixa esteja sempre em dia com o pagamento dos clientes. Confira:

Tenha uma política de análise de crédito eficiente

A primeira dica, e a mais importante delas, trata-se exatamente da análise de crédito do cliente.

Não é aconselhável se basear apenas em achismo quando se trata da segurança financeira do seu negócio. Por isso, é crucial verificar a fundo o histórico dos clientes no mercado. Considere:

  1. Consultar o CNPJ nos órgãos de proteção ao crédito (SERASA e SPC);
  2. Pedir referências comerciais para o produtor, caso seja a primeira compra;
  3. Ter em mãos o histórico do cliente na sua revenda.

E tão importante quanto saber atribuir o limite de crédito, é ter critérios para a concessão, procedimentos e diretrizes de cobrança, bem como suspensão de créditos de clientes inadimplentes e medidas para possíveis perdas.

Organize seus recebimentos

Considere as datas das parcelas, os juros e multas para eventuais atrasos. Aqui, entra a importância de manter um bom relacionamento com os clientes para que seja possível negociar o recebimento.

Uma maneira simples de evitar a inadimplência é definindo a data de pagamento.

Mesmo que para sua empresa, o 5º dia útil seja a melhor data, pode não ser para seu cliente. Afinal, é preciso considerar seu ciclo operacional, volume de atividades e safras.

Além disso, é indispensável contar com um colaborador ou uma área que realize o suporte ao financeiro, sendo responsável por contactar o cliente que está com títulos em atraso.

Diversifique as formas de pagamento e incentive o pagamento em dia

Outra medida que ajuda a evitar inadimplência na sua revenda, é disponibilizar diferentes formas de pagamento ao produtor e permitir que ele escolha a mais conveniente.

À vista, no boleto, no débito ou no cartão de crédito: o importante é receber!

Incentivar o pagamento em dia também é uma maneira de evitar a inadimplência. E para isso, uma alterativa é criar um bom programa de incentivo e oferecer vantagens atrativas para os produtores que não atrasam.

Outra opção é oferecer descontos em compras futuras ou um percentual de desconto para o pagamento até a data limite.

Considere o pagamento antecipado

Quer mais segurança do que receber antecipadamente?

Essa é, realmente, a forma de pagamento ideal para evitar inadimplências. No entanto, para que o produtor realize o pagamento antecipadamente de sua compra, é preciso oferecer vantagens significativas.

Para isso, é possível criar tabelas com descontos progressivos tabelas com descontos progressivos, além de investir no poder da argumentação.

Por exemplo, deixe claro para o cliente que a economia de 5% a 10% na compra pode ser revertida em outros insumos, aplicada ou até mesmo utilizada para aquisição e manutenção de maquinários.

E não se esqueça: para oferecer vantagens expressivas para seus clientes, é importante que você negocie com seus fornecedores também.

Construa um relacionamento de confiança com o seu cliente

Para que a sua venda não seja algo de uma vez só, pense na fidelização do cliente e não somente no recebimento do seu dinheiro.

Para construir um relacionamento de confiança, tenha uma comunicação clara e aberta com o seu cliente, mostre flexibilidade em relação à imprevistos, mas seja sempre profissional nas negociações.

Ou seja, além de tentar receber dos produtores e adotar medidas de prevenção a inadimplência, é importante investir na manutenção dos produtores que compram há muito tempo e pagam pontualmente.

Então, o que podemos concluir?

No agronegócio, é preciso se adaptar às transformações e continuar se destacando em um mercado onde a concorrência é alta. Para isso, é necessário:

  • Ser capaz de rever velhas metodologias e apostar em outras mais tecnológicas;
  • Redirecionar a revenda para as necessidades atuais;
  • Adotar medidas comerciais voltadas não apenas para as vendas em si, mas também para o recebimento.

Receber em dia é essencial para manter sua revenda ativa e com as finanças saudáveis. Para isso, adote as estratégias citadas acima, que, apesar de simples, podem ser um ponto chave para a mudança necessária. E não se esqueça: conte com o Grupo Siagri para ajudar na gestão do seu negócio.

Marcos Souza

Marcos Souza

Coordenador da Consultoria AgroScore no Grupo. Há mais de 10 anos no Agronegócio, estruturo processos de Distribuidores de Insumos, Lojas Agropecuárias, Armazéns e Originação de Grãos.