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10 de fevereiro de 2020

Como realizar a gestão de carteira de clientes na sua revenda agrícola?

O sucesso de uma revenda de insumos agrícolas é fruto de diversos fatores, como a qualidade no atendimento, vendas assertivas, bom mix de produtos e a gestão de carteira de clientes.

Isso mesmo! Não basta ter uma lista enorme de clientes, é preciso acompanhar de perto tudo o que acontece com eles.

Em um mercado cada vez mais competitivo, nem sempre é fácil estruturar uma base de consumidores fiéis, que, por mais que encontrem opções com um menor custo, optam por sua empresa.

Dentro da distribuição de insumos é natural discutirmos qual a relevância e mesmo quais os métodos quando se trata de buscar novos clientes ou fidelizar os antigos.

Por isso, neste post, você vai entender como realizar a gestão efetiva da sua carteira de clientes para aumentar o lucro da sua revenda. Confira:

Primeiramente, por que é importante fazer a gestão da carteira de clientes?

O cliente é o motivo pelo qual seu negócio trabalha e busca formas de melhorar, certo?

Então conquistá-lo e fidelizá-lo é essencial para o seu sucesso.

Por esse motivo, realizar a gestão da carteira de clientes é necessário para que a revenda defina estratégias assertivas, aumente suas receitas e tenha uma base de clientes que volte sempre para você quando necessitar dos seus produtos- e não para o concorrente.

Ela não deve ser vista apenas como uma ferramenta para organização, mas sim como uma estratégia para conhecer os clientes atuais, suas necessidades e como continuar oferecendo o melhor para eles.

Entretanto, também pode ser usada para descartar clientes que não estão trazendo o retorno esperado, abrindo espaço para novas oportunidades.

Como fazer isso na prática? Divida a sua carteira de clientes! 

Todo o conceito de gestão da carteira de clientes é que você está dividindo as suas contas em seções para tornar o gerenciamento e o crescimento melhores.

A quantidade de seções dependerá do tamanho da sua revenda agrícola, por esse motivo, citaremos as mais comuns:

Faturamento: aqui, você identifica quais são os seus clientes mais lucrativos a fim de construir estratégias focadas em dedicar mais atenção a eles. Isso não significa que você descartará os demais clientes, mas sim que manterá um relacionamento mais pessoal com quem traz a maior parte do seu capital.

Região: para as revendas agrícolas, é muito importante separar os produtores de acordo com a região atendida. Desta forma, você será capaz de pensar em estratégias para variações de mercado específicas, como as plantações, safras, colheitas, sazonalidade, dentre outras mais.

Consumo: agrupar clientes de acordo com os produtos que mais compram também é uma boa ideia para sempre conseguir o melhor resultado. Isso lhe permite criar ações focadas, que levem em consideração o que ele mais necessita, no momento mais conveniente.

Tipo de relacionamento: sua carteira de clientes deve ter uma mistura de produtores pagantes de diversos portes, mas também parceiros de negócio. São eles que vão oferecer maior visibilidade para a empresa e podem, até mesmo, atrair novos clientes.

Com essas informações, como montar a carteira de clientes da sua revenda? 

Primeiramente, considere seus clientes ativos e inativos. Se ainda não tiver isso em mãos, faça as seguintes perguntas para descobrir mais são os clientes ativos:

  • Qual o ticket médio?
  • Quanto tempo demora para que ele realize uma nova compra?
  • Eles poderiam gastar mais?

Já para os inativos: 

  • Por que eles estão inativos, e alguma coisa aconteceu para fazê-los ficar assim?
  • O que a sua empresa oferece não encaixa na realidade deles? 
  • Valeria a pena recuperar esta conta? 

Com essas informações, você realmente poderá dizer que conhece a sua carteira de clientes. E só assim, fazer uma análise para tomar decisões inteligentes.

Siga o passo a passo:

Agora que você tem dados, conseguiu organizá-los de acordo com uma lógica que faça sentido para o seu negócio, certo?

É a partir disso que você poderá gerir sua carteira de clientes para aproveitar todo o potencial da sua empresa.

Em todos esses anos acompanhando nossos clientes no campo, separei algumas dicas de ouro para você fazer a gestão da sua carteira de clientes com ações que, realmente, trarão resultados positivos:

Faça cases com as suas melhores contas

Se você tem algum cliente ou parceiro que faça diferença no mercado, faça um case de sucesso!

Essa estratégia pode ser compartilhada nas redes sociais, seu site e blog ou até jornais, revistas e outras mídias.

Encontre clientes ou empresas que realmente vão falar bem do que você entrega para eles e que têm orgulho do relacionamento com você.

Crie um diferencial de mercado: acompanhe seu cliente, dê dicas e mostre que você se importa com ele

Ofereça ao consumidor que já compra de você, oportunidades, produtos/serviços exclusivos, descontos e ofertas. Isso garante fidelização e aumento na lucratividade do negócio.

Faça o acompanhamento pessoalmente, marque uma visita de negócios para mostrar um novo produto na prática, ou até mesmo para demonstrar como os produtos que ele já adquiriu podem ser utilizados de uma maneira mais rentável, evitando desperdícios!

Por exemplo, aqui no Grupo Siagri, oferecemos uma consultoria personalizada para clientes que já estão em nossa base há algum tempo. A Consultoria AgroScore consiste em diagnósticos precisos que indicam onde sua empresa precisa melhorar, ajudando, inclusive, na elaboração de planos de ações efetivas!

Aproveite seus especialistas para fidelizar seus clientes

Lembre-se que no seu time de vendas existem pessoas que performam melhor do que outras em alguma área, segmento ou na venda de um determinado produto.

E também, que o gestor comercial não é o único responsável por gerir a carteira de clientes.

Alguns podem achar mais fácil fechar certos tipos de contas, enquanto outras focam em um segmento de clientes e conseguem melhores resultados.

Você pode identificar também estes padrões através da análise da carteira de clientes e criar um modelo de vendas que distribua os clientes certos para o vendedor certo, desde o início.

Isso pode ser usado para aumentar as vendas e ter um especialista para cada segmento ou público específico.

Procure por padrões de compra e comportamento

Saber quando, o que e como os seus clientes realizam as suas compras é uma ótima forma de prever demanda, organizar oferta e distribuição do produto e construir um relacionamento baseado em entregar o que eles precisam quando precisam.

Além disso, verifique se seus clientes estão alterando pedidos habituais, optando por mais ou menos compras, ou talvez pulando algumas compras regulares em períodos específicos.

Isso pode indicar um problema no futuro ou que você esteja perdendo clientes para a concorrência. Fique de olho!

Bônus: alinhe o crescimento da sua empresa com as políticas de crédito

Uma estratégia muito usada pelos distribuidores de insumos é o fornecimento de créditos para os produtores agrícolas, também conhecido como “concessão de crédito”.

Em uma revenda de insumos, é comum que o cadastro do cliente seja deixado de lado.

Entretanto, quando falamos em concessão de crédito, o risco para o distribuidor aumenta muito, caso não tenha informações detalhadas das atividades dos produtores.

Mais do que conhecer bem a carteira, o distribuidor precisa dar atenção especial àqueles produtores que possuem menor risco de inadimplência na concessão de crédito.

Para isso, é vital realizar a revisão jurídica do perfil do cliente ter algumas informações, como:

  • Cadastro de propriedades;
  • Área plantada; 
  • Culturas; 
  • Faturamento e produtividade por talhão; 
  • Entre outras. 

Quando falamos de operações financeiras, saiba que há seus riscos e é necessário se atentar a algumas situações pontuais. Para isso, confira o artigo do especialista Fernando Pimentel em nosso blog com dicas para reduzir riscos na concessão de crédito, clique aqui.

Como você pôde ver, a gestão da carteira de clientes não é apenas um modo de organização, mas sim, a estratégia para conhecer os clientes atuais e fidelizá-los da melhor maneira.

Por isso, tenho certeza que com todas as dicas que ofereci neste artigo, você conseguirá realizar uma gestão de carteira de clientes que ofereça mais lucro para a sua revenda de insumos!

Marcos Souza

Marcos Souza
Coordenador da Consultoria AgroScore no Grupo. Há mais de 8 anos no Agronegócio, estruturo processos de Distribuidores de Insumos, Lojas Agropecuárias, Armazéns e Originação de Grãos.
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