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Agronegócio
Publicação em 17 de junho de 2021

Operação de Barter passo a passo para o distribuidor de insumos

Tentar se precaver e amenizar possíveis riscos para a próxima safra são fatores que contribuíram para o crescimento da operação de Barter nos últimos anos.

O Barter é uma importante modalidade de crédito, que permite ao produtor rural trocar parte da sua produção por insumos agrícolas, como defensivos, fertilizantes e adubos.

É uma prática relativamente simples, mas que exige atenção, organização e processos bem definidos.

Especialistas estimam que as transações em Barter já sejam responsáveis por quase 25% dos negócios realizados com insumos agrícolas no Brasil. É uma forma de negociação em que o produtor paga com o que produz.

O que você precisa saber antes de estruturar a operação de Barter

É comum ouvir que para uma operação estruturada de Barter basta ter um bom gerenciamento de crédito que é concedido ao produtor. Porém, podemos seguir em uma linha mais estratégica, começando por algumas perguntas:

  • Quais são as dificuldades hoje desse processo?
  • Por que esse modelo de negócio é tão buscado?
  • Se é tão vantajoso por que muitos Distribuidores “quebram” ao aderir esse negócio?

Para responder as perguntas, precisamos lembrar que quando você deixa de comprar e vender insumos agrícolas, para começar a negociar commodities, algumas ações nos departamentos responsáveis são necessárias para realizar essa operação de maneira produtiva:

Crédito: é preciso reter todas as informações de produtividade do seu cliente, como: potencial de geração de caixa, informações de mercado e a documentação para análise de crédito saudável;

  • Financeiro: seus clientes precisam realizar toda entrega do grão contratado no local previamente estabelecido, com acobertamento fiscal e financeiro, onde o total a pagar dos insumos será exatamente igual ao total a receber da commodity.
  • Mesa de grãos: é preciso um controle muito rigoroso de exposição de grãos, com todo o gerenciamento de disponibilidade de comercialização por praça de compra integrado, com gráficos e indicadores.
  • Comercial: organização comercial é palavra de ordem para alavancar o seu faturamento, bater suas metas, otimizar as margens e conseguir crédito na indústria.

Porém, sabemos que esse é um cenário ideal, mas que na prática, muitas vezes não é o que acontece.

A falta da estruturação de processos, capacitação de colaboradores e o controle realizado apenas em planilhas ou informações soltas, pode fazer com que a operação de Barter não atinja os resultados ideais na sua Distribuidora.

Então, como estruturar essa operação?

A grande importância do Barter é garantir ao produtor a compra de insumos para a sua safra sem que ele precise tirar dinheiro do bolso.

Além disso, esse tipo de operação protege o seu custo de variações do preço da commodity, facilitando, assim, o gerenciamento do seu negócio.

Sendo assim, é preciso realizar uma estruturação baseada nas necessidades da sua Distribuição:

Gerencie sua exposição de insumos

É muito comum no segmento da distribuição de insumos, principalmente nas áreas de grandes culturas, como soja e milho, onde a aquisição junto à indústria aconteça tanto em reais quanto em dólar.

Porém, o problema acontece quando você não consegue gerenciar essa exposição de maneira adequada.

Por isso, os insumos adquiridos em reais devem ser vendidos em reais e os que são adquiridos em dólar, precisam ser comercializados em dólar. Isso porque, no processo de Barter, a moeda passa a ser commodity.

Gerencie a exposição da commodity

Quando envolvemos a operação de comercialização de grãos, o risco quando não gerenciado pode quebrar o seu negócio.

Por isso, recomendamos que você tenha um profissional para apoiar nessa comercialização, levando de forma simples e atualizada os indicadores de exposição para análise.

Tenha indicadores de exposição de comercialização de grãos “Long & Short”, por moeda (evite cruzamento), por unidade, por praça de compra (município) e até por armazém de entrega e retirada.

Controle o recebimento de grãos

O recebimento da produção e do escoamento de grãos é realizado após um planejamento conforme as estimativas previstas no início da safra, desta maneira existe conexão da etapa do recebimento da produção desde o início do processo.

O Distribuidor também precisa realizar o monitoramento das lavouras dos clientes, visando reduzir riscos de recebimento e garantindo que os grãos cheguem na quantidade acordada.

Após o recebimento desses grãos, é realizada a pesagem, classificação, descarga, limpeza e armazenagem, padronização, beneficiamento e carregamento.

Sendo assim, é necessário investir na estrutura física dos silos, buscando sempre aumentar o fluxo de descarga e armazenagem das suas unidades, com processos eficientes. O que irá aumentar suas chances de manter uma boa operação de Barter.

Gerencie e analise seu financeiro

Como a grande maioria das operações financeiras, o Barter tem custos envolvidos, que podem ser maiores ou menores do que negociações alternativas. E já que estamos falando de uma operação financeira, é preciso ter um controle com apurações gerenciais, como:

  • Fluxo de Caixa;
  • Controle das renegociações;
  • Gestão exposição de risco de crédito (Rating);
  • Controle de cessão de crédito;
  • Gerenciamento dos Washout’s.

Negociações de troca, como quaisquer outras negociações em dinheiro, devem ser mensuradas, valoradas e avaliadas junto a fontes alternativas de recursos.

Saber como está negociando suas relações de troca e outras condições comerciais, pode evitar perdas para o Distribuidor.

Afinal, a operação de Barter é vantajosa para o Distribuidor?

Entre as principais vantagens dessa operação está o fato do produtor rural saber antecipadamente o custo de sua lavoura e, assim, conseguir aproveitar o bom momento de mercado para adquirir os produtos que necessita.

E assim, oferecendo condições para essa operação, como as citadas acima, o Barter se torna uma vantagem de mercado.

Principais benefícios:

  • Possibilidade de alavancar o faturamento: com uma boa estruturação e bons parceiros de negócio, o Barter é uma opção para aumentar o faturamento;
  • Aquisição de crédito na indústria: nas operações de Barter que estão devidamente estruturadas, a CPR captada em garantia pode ser repassada para a Indústria, aumentando assim o seu potencial de compra já que está é utilizada na sua captação de crédito;
  • Fidelização de clientes: quando se cria pacotes de produção com fornecimento de insumos conectados com a real necessidade do produtor, cria-se um grande vínculo e o distribuidor é visto como um parceiro de negócios;
  • Estruturação do fluxo de caixa: por mais que o dinheiro não seja o foco nessa operação, essa modalidade de negócio, quando bem estruturada, pode facilitar o gerenciamento da necessidade de caixa, utilizando a produção para cumprir com a obrigação captada na indústria com a compra dos insumos.

Pronto para realizar a operação de Barter na sua Distribuição e alcançar melhores resultados? Conte com o Grupo Siagri para fazermos isso com segurança e organização!

Marcos Souza

Marcos Souza

Coordenador da Consultoria AgroScore no Grupo. Há mais de 8 anos no Agronegócio, estruturo processos de Distribuidores de Insumos, Lojas Agropecuárias, Armazéns e Originação de Grãos.