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Agronegócio
Publicação em 22 de fevereiro de 2021

Previsão de vendas para loja agropecuária: como calcular?

Realizar a previsões de vendas é fundamental para que a sua loja agropecuária consiga ter um planejamento estratégico alinhado aos objetivos que deseja alcançar.

A previsão de vendas é uma projeção com o montante de receitas que espera receber em um determinado período futuro.

Durante esse processo, é feita uma previsão de quanto o seu estabelecimento deve vender, baseando-se em dados dos períodos anteriores e nas tendências do mercado de atuação. De modo que seja possível evitar prejuízos e a falta de produtos para demandas futuras.

O que é previsibilidade em vendas?

Ter previsibilidade em vendas significa ter uma perspectiva de quanto a área comercial será capaz de vender em determinado período.

Para a loja agropecuária, que trabalha com vários indicadores financeiros, como o fluxo de caixa, faturamento, margem de lucro e inadimplência, essa previsão se torna ainda mais importante.

A previsão de vendas é útil em diversas frentes. Para os gerentes, por exemplo, permite ter uma ideia de quantos negócios serão fechados no mês, no trimestre ou no semestre, o que permite fazer planejamentos sobre premiações, campanhas e outras iniciativas comerciais. Para a diretoria, fornece insumos para investimentos e tomadas de decisões.

Por que é importante ter a previsão de vendas de produtos na agropecuária?

A previsão de vendas permite não apenas que você estime o faturamento dos próximos meses, mas que estabeleça também algumas metas de crescimento para a loja.

Para esta projeção, é importante fazer uma análise do histórico de vendas, o que oferece mais clareza sobre as mudanças necessárias para otimizar os recursos, alocar melhor os gastos e estabelecer estratégias.

Assim, é possível gerenciar o estoque e ainda se organizar para atender o produtor e o pecuarista em demandas sazonais.

Na agropecuária, a previsão de vendas é importante por vários motivos. Conheça os principais:

Dimensione o crescimento: fazendo uma conta simples, se a empresa sabe quantas vendas serão realizadas no período, é possível traçar uma margem de crescimento para os próximos meses;

Busque investimentos: ao buscar capital, é possível mostrar as previsões de vendas para convencer investidores e parceiros em potencial;

Tenha mais clareza para gerenciar compras: ao adquirir produtos para revender, fica mais simples identificar os itens que não tiveram muita procura e entender porque isso ocorreu;

Maior controle de estoque: é possível pensar em ações específicas para alavancar a saída de um produto que historicamente tenha baixa rotatividade naquele mês;

Trace metas realistas e alcançáveis: com a previsão de vendas, você pode propor desafios aos vendedores, como premiações ou bônus, sempre baseando-se em objetivos alcançáveis.

Dessa forma, é possível utilizar a capacidade da equipe de forma mais eficiente, reduzindo o ciclo de vendas e evitando perdas no estoque.

Calculando a previsão de vendas de produtos na prática

Existem diversas maneiras de calcular a projeção de vendas. A escolha correta dependerá do seu objetivo e do que se adapta melhor ao perfil do negócio.

Caso opte por utilizar modelos prontos, lembre-se de ajustar à sua realidade, afinal, cada loja tem suas necessidades e desafios.

Na hora de fazer a sua previsão, muitos gestores se sentem inseguros. Afinal, como saber se uma projeção está adequada às demandas da empresa? Como prevenir que uma meta inalcançável seja imposta?

Para responder a essas perguntas, é necessário conhecer as principais opções para calcular a previsão de vendas em sua loja. São elas:

Analisando vendas anteriores

Para avaliar a previsão de vendas de produtos veterinários e outros revendidos na sua loja, a melhor maneira de obter essa informação é analisando o histórico.

Para isso, tenha em mãos números que apontem os valores alcançados nos últimos meses e anos. Dessa forma, será possível identificar alguns padrões e otimizar as saídas futuras.

Essa prática também ajuda a perceber qual é o produto mais requisitado e em qual época do ano, preparando a loja para oferecer os insumos necessários.

Tenha como base:

  • O quanto foi necessário investir para alcançar o resultado;
  • Quais pontos de gargalo prejudicaram as vendas e impediram um resultado melhor;
  • Qual a expectativa do mercado e da economia local para o próximo ano, e como isso pode afetar seus clientes.

Com essa análise, é possível que as compras sejam realizadas de forma mais estratégica e inteligente, onde a loja será abastecida por itens que realmente serão vendidos, evitando gastos desnecessários com estoques que só terão saída na próxima temporada, por exemplo.

Estando de olho no mercado e concorrentes

Fatores externos impactam totalmente no desempenho da sua loja. Por isso, fique atento às mudanças e ao modo como elas abalam o setor agropecuário.

Estar sempre de olho no que está acontecendo no mercado é de extrema importância para ter uma previsão de vendas eficiente. Afinal, com essas informações é possível evitar possíveis erros de estoque ou focar em algum produto que tende a ser mais procurado.

Para criar uma projeção de vendas com base no mercado, tente levantar as respostas para estas perguntas:

  • Quem compra o seu produto/serviço? Este público está consumindo ativamente no momento?
  • Os seus concorrentes estão tendo sucesso em vendas?
  • O quanto você precisa vender para sustentar sua operação, basicamente?

Assim, ao longo do ano, essa previsão pode ser ajustada conforme os resultados vão aparecendo.

Avaliando sua concorrência

Também conhecido como benchmarking, esse processo trata basicamente de analisar a concorrência e tudo que está sendo realizado.

Se tratando de previsão de vendas, você pode avaliar o atendimento, se a loja investe no comércio online, preços e marcas com que trabalha, o horário de maior movimentação, entre outras informações que forem essenciais e acessíveis.

Identificar o produto mais vendido ou a dificuldade de atendimento das outras lojas são dois pontos de maior importância.

Utilizando o ponto de equilíbrio em vendas

Calcular o ponto de equilíbrio é um passo essencial para ter em mãos a previsão de vendas da sua loja agropecuária.

O ponto de equilíbrio acontece quando não se tem lucro acumulado no mês, mas também não tem prejuízos.

Com essa apuração, você vai descobrir exatamente o quanto precisa faturar por mês para manter a saúde financeira do seu negócio e saber a partir de qual valor alcança lucros.

Para encontrar o ponto de equilíbrio, basta somar as despesas fixas do seu negócio e dividi-las pela margem de contribuição:

Ponto de equilíbrio: Despesas fixas / Margem de contribuição

Quando a margem de contribuição for igual aos gastos fixos, a sua loja agropecuária está no seu ponto de equilíbrio.

Baseado no ponto de equilíbrio, é possível estabelecer um panorama das saídas de produtos e identificar o valor de faturamento que você pretende alcançar no mês.

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Realize uma projeção sobre ações

Na previsão de vendas também é possível realizar uma projeção sobre as ações já realizadas pela sua loja.

Esse tipo funciona quando a empresa planeja uma ação pontual que pode gerar aumento no volume de vendas.

Por exemplo, em época de vacinação, todo pecuarista precisa de produtos específicos além da vacina. Sabendo disso, considerando o calendário de vacinação do seu município, é possível planejar uma ação pontual.

Uma ação pontual ocorre paralelamente ao fluxo normal de vendas da empresa, e por isso a previsão de vendas dela também deve ser paralela à previsão geral do ano.

Recomendamos, então, ter uma projeção fixa para o ano como um mínimo a ser atingido e, então, complementá-la com a previsão dessas ações.

Definindo metas de acordo com a previsão de vendas

Como vimos, a previsibilidade de vendas anda de mãos dadas com as metas, afinal, ela envolve planejamento.

Para definir metas com base nessa previsão, o primeiro passo é definir um objetivo maior (como por exemplo, o número de vendas do ano) e destrinchá-lo em metas menores (diárias, semanais, mensais, trimestrais ou semestrais), construindo estratégias específicas para alcançá-las.

As metas podem tanto estar ligadas ao número de vendas, como a metas por vendedor, loja, fabricante, fornecedor, produto ou período.

Lembrando sempre que, independentemente da área para qual você estabelece esses objetivos, elas devem ser mensuráveis e alcançáveis dentro do período estabelecido.

Especialmente em pequenas e médias lojas, as metas diárias são essenciais para a operação. Se for o seu caso, não se esqueça de quebrar a meta mensal em diária, para avaliar se ela é, de fato, alcançável.

Sendo assim, com uma previsão de vendas adequada à realidade da sua agropecuária, é possível tomar decisões com base mais em dados do que em achismos. Guie suas próximas decisões e mudanças a partir de um bom planejamento!

Marcos Souza

Marcos Souza

Coordenador da Consultoria AgroScore no Grupo. Há mais de 8 anos no Agronegócio, estruturo processos de Distribuidores de Insumos, Lojas Agropecuárias, Armazéns e Originação de Grãos.