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Agronegócio
Publicação em 11 de março de 2021

Venda externa na agropecuária: como se diferenciar? 

A venda externa no agronegócio é uma estratégia adotada por diversos Distribuidores de Insumos Agrícolas. Ter um estabelecimento receptivo e com um bom estoque é parte essencial do negócio, mas as vendas externas também se mostram necessárias para a expansão.

As vendas externas do agronegócio somaram US$ 96,8 bilhões no ano passado, segundo a MAPA.

Fazer visitas técnicas às propriedades de seus clientes é parte essencial do negócio, que trará resultados positivos em lucro para o revendedor agrícola e em produtividade para o cliente.

Sendo assim, ter processos de gestão comercial bem definidos é essencial. O diferencial está na criação de boas estratégias, que também incluam as vendas externas dos produtos.

Sabendo disso, separamos algumas dicas práticas para ampliar suas vendas, feitas de maneira remotas, seus benefícios e como aplicar. Confira!

Como funciona a venda externa na agropecuária?

O distribuidor de insumos agrícolas atende inúmeros clientes, cada um com suas particularidades.

Isso exige que os gestores desses comércios pensem em como trabalhar de forma estratégica como conquistar mais clientes e oferecer um diferencial competitivo em relação ao mercado.

E uma das formas de fazer isso é justamente a venda externa na agropecuária. Como o próprio nome sugere, esse tipo de venda ocorre fora do estabelecimento comercial, isto é, os vendedores da loja é que vão até as propriedades rurais.

Assim, essa ação traz ótimos resultados principalmente no atendimento a grandes produtores, para os quais o uso do insumo agrícola adequado na hora correta é essencial para o sucesso da produção.

Por que utilizar essa estratégia? Quais os benefícios?

Na prática, as vendas são as mesmas realizadas na Distribuição, mas o serviço e as vantagens para o cliente mudam: quando se trata da venda externa para produtores que precisam de mais orientação em relação aos insumos que utilizam.

Ou seja, o principal benefício para eles é receber a visita de alguém que conhece as necessidades da produção e que pode oferecer as melhores soluções.

No caso de quem compra em menor quantidade, mas de forma periódica, apenas para fazer a manutenção da propriedade, a principal vantagem é a comodidade de receber os produtos.

Assim, é possível estabelecer dias fixos para a comercialização dos produtos em cada local.

Benefícios para a Distribuição de Insumos Agrícolas

Já para o próprio negócio, a venda externa apresenta vários benefícios, principalmente porque aproxima ainda mais os vendedores dos clientes.

Dessa maneira, eles entendem melhor as necessidades dos produtores, de que forma eles trabalham, como são atendidos pela concorrência e que tipo de soluções buscam para a propriedade.

Outra possibilidade é retomar o contato com clientes que não compram há algum tempo e entender o que motivou o distanciamento para oferecer soluções que possibilitem o seu retorno.

Dicas práticas para ampliar suas vendas externas na Distribuição

Sabendo dos seus benéficos e como funciona as vendas externas na Distribuição, separamos dicas práticas para colocar essa estratégia em prática:

1.Seguir a política comercial de ponta a ponta

De nada adianta criar tabelas de preços e estabelecer comissões, descontos e condições especiais de venda, se não existe uma forma de garantir que as regras sejam seguidas à risca em todos os processos.

Para garantir a margem, é necessário elaborar uma política comercial consistente com diretrizes de precificação e descontos, tarefa que pode ser realizada de forma automatizada com o apoio de um software de gestão.

Essa tecnologia também possibilita maior eficiência no acompanhamento de metas da equipe, pois dessa forma todas as vendas internas e externas são apuradas em tempo real.

2.Ter informações e bom relacionamento com os clientes

O uso de plataformas para vendas externas de insumos proporciona à equipe de vendas a oportunidade de se preparar para visitar os clientes.

Por isso, antes de começar sua rota, o vendedor pode consultar em uma ferramenta de automação de vendas todo o histórico do cliente, além de analisar preços de produtos e estoque.

Registrar e consultar informações sobre a carteira permite que o vendedor entenda melhor o cliente e dessa forma ofereça produtos que satisfaçam suas expectativas, por exemplo.

Dessa maneira, a força de vendas terá processos definidos, mais ágeis e assertivos. Dessa forma, cada vendedor terá mais condições para fidelizar os clientes existentes e terá mais tempo para ampliar a carteira.

3.Acompanhar indicadores regularmente

Além disso, um importante fator para se obter bons resultados comerciais quando se é vendedor externo é o monitoramento de indicadores.

Assim, o gestor pode criar uma rotina regular para analisar resultados por vendedor, produto e fabricante. Essa prática permite identificar gargalos e atuar com agilidade quando necessário.

Sem esses indicadores, como você saberá se o negócio é lucrativo e atende aos requisitos mínimos de bom atendimento e fornecimento de insumos aos produtores rurais?

Porém, essa definição não pode ser aleatória. Ela deve ser baseada em objetivos de negócio e metas realistas.

Conversamos com especialistas da área e separamos os 9 principais indicadores de resultado para o distribuidor de insumos agrícolas. Clique aqui para baixar ou na imagem abaixo:

Como vimos, essa prática tem potencial para conquistar os seus consumidores e aumentar o seu faturamento! Siga as dicas e adote a estratégia de venda externa na agropecuária para a sua Distribuição!

Marcos Souza

Marcos Souza

Coordenador da Consultoria AgroScore no Grupo. Há mais de 8 anos no Agronegócio, estruturo processos de Distribuidores de Insumos, Lojas Agropecuárias, Armazéns e Originação de Grãos.