Desenvolver diferenciais estratégicos é fundamental para o distribuidor de insumos que está inserido em um contexto de competitividade crescente no agronegócio, e a gestão comercial é essencial para isso.
Sabendo disso, separamos 4 dicas de excelência para você que trabalha na área ou pretende subir de cargo na sua empresa:
1. Gestão comercial é saber onde você está… E onde quer chegar
Criar uma boa estratégia de vendas é indispensável para qualquer negócio para que a empresa possa se programar adequadamente para atender às demandas dos clientes.
Dessa forma, os vendedores conseguem podem preparar melhor suas abordagens e recursos para atingir seus objetivos.
É durante esse processo de planejamento que determinações importantes devem ser feitas como:
- Organização de processos internos;
- Definição da política comercial;
- Escolha de treinamentos para equipe.
Sendo assim, esse também é o momento oportuno para adotar ferramentas necessárias para otimizar, facilitar e agilizar o trabalho, como plataformas de inteligência de negócio, CRM, automação da força de vendas, entre outras.
2. Um time vencedor conhece as regras do jogo
A política comercial deve estabelecer de forma clara e abrangente, questões como remuneração, atuação no território, divisão da carteira de clientes e autonomia da equipe em relação a descontos e condições especiais.
Por isso, é importante lembrar que todas essas análises devem considerar questões como sazonalidade, variação de vendas entre territórios e linhas de produto, culturas e portes de clientes.
A motivação da força de vendas está muito ligada a definição de metas desafiadoras, porém alcançáveis.
Assim, a força de vendas não fica perdida no território, desperdiçando tempo e recursos.
Não basta apenas vender, é preciso acompanhar os resultados obtidos
Após realizar o planejamento e inserir os dados (tabelas de preços, comissões, descontos e metas) em um software de gestão é preciso acompanhar o resultado das vendas.
Então, esse monitoramento se torna muito mais eficiente através de uma ferramenta de BI integrada ao ERP, que traz de forma automática todas as informações em gráficos e análises, possibilitando ainda o controle por vendedor, filial e produto, além de comparações com períodos anteriores.
3. Manter é tão importante quanto conquistar
Não existe crescimento da empresa quando novos clientes entram apenas para repor negócios perdidos, o ideal é somar novas conquistas à carteira.
Portanto, a retenção é um fator importante para o distribuidor de insumos que busca expansão.
A gestão comercial é muito importante nesse processo, pois a retenção tem início com o atendimento de qualidade que evolui para o bom relacionamento com o cliente.
Dessa maneira, através de ferramentas inteligentes, é possível acompanhar em tempo real diversas informações relevantes como:
- A frequência de compras do cliente;
- Quais as taxas de aquisição e retenção de clientes por vendedor e por filial;
- Quais os clientes que não estavam comprando e voltaram a comprar, entre outras.
4. Amplie seus horizontes
Sabemos que a área comercial é um dos elementos mais importantes de uma revenda insumos, portanto as análises do gestor à frente desse departamento não devem se restringir apenas a indicadores relacionados diretamente a venda.
Sendo assim, uma solução de BI proporciona o acompanhamento de diversos indicadores como o giro de estoque e produtos por vencimento, por exemplo, o que pode trazer insights de sazonalidade e demanda.
Também é possível analisar cancelamentos e devoluções por vendedor e filial, o que pode indicar situações que precisam de atenção junto aos clientes.