Evitar inadimplência na revenda agrícola é um grande desafio para os gestores.
De acordo com a Serasa Experian, o ano de 2021 já acumula 1,62 milhão de inadimplentes. O total de devedores em abril de 2021 é o maior desde agosto de 2020, com 39,5% da população adulta nesta situação.
Sabemos que o agronegócio atua em um nicho variável, sofrendo influência direta de diversos fatores, como clima, economia nacional, formas de cultivo, valorização de grãos no mercado internacional e muitos outros.
Por isso, a sua revenda precisa se preparar para fazer vendas mais seguras e concretas.
Mas por que a inadimplência é tão negativa?
Muitas vezes, empreendedores do mercado agrícola acreditam que para não perder as vendas, é preciso ceder a todas as exigências do cliente.
De fato, é preciso cultivar um bom relacionamento com os clientes da revenda e fazer o possível para que as negociações sejam satisfatórias para ambas as partes.
Porém, o que não se deve fazer é minimizar a importância de receber os pagamentos em dias, negociar no momento da venda e deixar claro os prazos e possíveis juros.
Por conta dos produtores, os revendedores também podem se tornar inadimplentes!
Não receber os pagamentos dos produtores pode:
Então, o que fazer para evitar a inadimplência na revenda?
Muitos problemas de atrasos e falta de pagamento começam com uma negociação ruim, onde o vendedor não estabeleceu datas de entrega, prazos para as cobranças e meio de pagamento com cliente, ou se fez tudo isso, não formalizou por escrito.
Por isso, é preciso considerar a fase de negociação e contrato de venda como uma das mais importantes para que a inadimplência seja evitada.
Reunimos uma série de dicas para que seu fluxo de caixa esteja sempre em dia com o pagamento dos clientes. Confira:
Tenha uma política de análise de crédito eficiente
A primeira dica, e a mais importante delas, trata-se exatamente da análise de crédito do cliente.
Não é aconselhável se basear apenas em achismo quando se trata da segurança financeira do seu negócio. Por isso, é crucial verificar a fundo o histórico dos clientes no mercado. Considere:
- Consultar o CNPJ nos órgãos de proteção ao crédito (SERASA e SPC);
- Pedir referências comerciais para o produtor, caso seja a primeira compra;
- Ter em mãos o histórico do cliente na sua revenda.
E tão importante quanto saber atribuir o limite de crédito, é ter critérios para a concessão, procedimentos e diretrizes de cobrança, bem como suspensão de créditos de clientes inadimplentes e medidas para possíveis perdas.
Organize seus recebimentos
Considere as datas das parcelas, os juros e multas para eventuais atrasos. Aqui, entra a importância de manter um bom relacionamento com os clientes para que seja possível negociar o recebimento.
Uma maneira simples de evitar a inadimplência é definindo a data de pagamento.
Mesmo que para sua empresa, o 5º dia útil seja a melhor data, pode não ser para seu cliente. Afinal, é preciso considerar seu ciclo operacional, volume de atividades e safras.
Além disso, é indispensável contar com um colaborador ou uma área que realize o suporte ao financeiro, sendo responsável por contactar o cliente que está com títulos em atraso.
Diversifique as formas de pagamento e incentive o pagamento em dia
Outra medida que ajuda a evitar inadimplência na sua revenda, é disponibilizar diferentes formas de pagamento ao produtor e permitir que ele escolha a mais conveniente.
À vista, no boleto, no débito ou no cartão de crédito: o importante é receber!
Incentivar o pagamento em dia também é uma maneira de evitar a inadimplência. E para isso, uma alterativa é criar um bom programa de incentivo e oferecer vantagens atrativas para os produtores que não atrasam.
Outra opção é oferecer descontos em compras futuras ou um percentual de desconto para o pagamento até a data limite.
Considere o pagamento antecipado
Quer mais segurança do que receber antecipadamente?
Essa é, realmente, a forma de pagamento ideal para evitar inadimplências. No entanto, para que o produtor realize o pagamento antecipadamente de sua compra, é preciso oferecer vantagens significativas.
Para isso, é possível criar tabelas com descontos progressivos tabelas com descontos progressivos, além de investir no poder da argumentação.
Por exemplo, deixe claro para o cliente que a economia de 5% a 10% na compra pode ser revertida em outros insumos, aplicada ou até mesmo utilizada para aquisição e manutenção de maquinários.
E não se esqueça: para oferecer vantagens expressivas para seus clientes, é importante que você negocie com seus fornecedores também.
Construa um relacionamento de confiança com o seu cliente
Para que a sua venda não seja algo de uma vez só, pense na fidelização do cliente e não somente no recebimento do seu dinheiro.
Para construir um relacionamento de confiança, tenha uma comunicação clara e aberta com o seu cliente, mostre flexibilidade em relação à imprevistos, mas seja sempre profissional nas negociações.
Ou seja, além de tentar receber dos produtores e adotar medidas de prevenção a inadimplência, é importante investir na manutenção dos produtores que compram há muito tempo e pagam pontualmente.
Então, o que podemos concluir?
No agronegócio, é preciso se adaptar às transformações e continuar se destacando em um mercado onde a concorrência é alta. Para isso, é necessário:
- Ser capaz de rever velhas metodologias e apostar em outras mais tecnológicas;
- Redirecionar a revenda para as necessidades atuais;
- Adotar medidas comerciais voltadas não apenas para as vendas em si, mas também para o recebimento.
Receber em dia é essencial para manter sua revenda ativa e com as finanças saudáveis. Para isso, adote as estratégias citadas acima, que, apesar de simples, podem ser um ponto chave para a mudança necessária. E não se esqueça: conte com o Grupo Siagri para ajudar na gestão do seu negócio.
