Como realizar a gestão de carteira de clientes na sua revenda agrícola

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O sucesso de uma revenda de insumos agrícolas é fruto de diversos fatores, como a qualidade no atendimento, vendas assertivas, bom mix de produtos e a gestão de carteira de clientes.

Isso mesmo! Não basta ter uma lista enorme de clientes, é preciso acompanhar de perto tudo o que acontece com eles.

Em um mercado cada vez mais competitivo, nem sempre é fácil estruturar uma base de consumidores fiéis, que, por mais que encontrem opções com um menor custo, optam por sua empresa.

Dentro da distribuição de insumos é natural discutirmos qual a relevância e mesmo quais os métodos quando se trata de buscar novos clientes ou fidelizar os antigos.

Por isso, neste post, você vai entender como realizar a gestão de carteira de clientes para aumentar o lucro da sua revenda e ser mais efetivo. Confira:

Por que é importante fazer a gestão de carteira de clientes?

O cliente é o motivo pelo qual seu negócio trabalha e busca formas de melhorar, certo? Então conquistá-lo e fidelizá-lo é essencial para o seu sucesso.

Por esse motivo, realizar a gestão de carteira de clientes é necessário para que a revenda defina estratégias assertivas, aumente suas receitas e tenha uma base de clientes que volte sempre para você quando necessitar dos seus produtos- e não para o concorrente.

Ela não deve ser vista apenas como uma ferramenta para organização, mas sim como uma estratégia para conhecer os clientes atuais, suas necessidades e como continuar oferecendo o melhor para eles.

Entretanto, também pode ser usada para descartar clientes que não estão trazendo o retorno esperado, abrindo espaço para novas oportunidades.

Qual a importância da segmentação na gestão de carteira de clientes?

A segmentação na gestão de carteira de clientes é crucial para o sucesso de qualquer empresa, especialmente no agronegócio, onde a diversidade de perfis e necessidades é significativa.

Nesse sentido, a segmentação é importante para:

Personalização do atendimento

Ao segmentar os clientes com base em características como comportamento de compra, preferências, necessidades e perfil demográfico, torna-se possível personalizar o atendimento de forma mais eficaz.

Isso significa oferecer produtos, serviços e comunicações que sejam mais relevantes para cada grupo de clientes, aumentando a satisfação e lealdade.

Maximização de recursos

Segmentar a carteira de clientes permite direcionar os recursos da empresa de forma mais eficiente. Em vez de adotar uma abordagem única para todos, as empresas podem concentrar seus esforços e investimentos nas áreas que têm maior potencial de retorno.

Isso inclui a alocação de recursos de marketing, vendas e atendimento ao cliente de acordo com as necessidades específicas de cada segmento.

Aumento da retenção de clientes

Ao entender melhor as necessidades e preferências de cada segmento de clientes, as empresas podem desenvolver estratégias mais eficazes para maior retenção e para mantê-los engajados e satisfeitos.

Assim, poderá incluir a oferta de programas de fidelidade, descontos exclusivos, suporte personalizado e outras iniciativas direcionadas a atender às necessidades específicas de cada grupo de clientes.

Identificação de oportunidades de crescimento

A segmentação da carteira de clientes também pode ajudar as empresas a identificarem oportunidades de crescimento.

Ao analisar os padrões de compra e comportamento dos clientes em diferentes segmentos, as empresas podem identificar nichos de mercado não atendidos, tendências emergentes e áreas onde podem expandir seus negócios de forma estratégica.

Melhoria da estratégia de precificação

Segmentar os clientes com base em características como sensibilidade ao preço, poder de compra e preferências de produto pode ajudar as empresas a desenvolverem estratégias de precificação mais eficazes.

Isso inclui a definição de preços diferenciados para diferentes segmentos de clientes, com base em seu valor percebido e capacidade de pagamento.

Como identificar e categorizar diferentes tipos de clientes? 

Todo o conceito de gestão de carteira de clientes é que você está dividindo as suas contas em seções para tornar o gerenciamento e o crescimento melhores.

A quantidade de seções dependerá do tamanho da sua revenda agrícola, por esse motivo, citaremos as mais comuns:

Faturamento

Aqui, você identifica quais são os seus clientes mais lucrativos a fim de construir estratégias focadas em dedicar mais atenção a eles.

Isso não significa que você descartará os demais clientes, mas sim que manterá um relacionamento mais pessoal com quem traz a maior parte do seu capital.

Região

Para as revendas agrícolas, é muito importante separar os produtores de acordo com a região atendida. Desta forma, você será capaz de pensar em estratégias para variações de mercado específicas, como as plantações, safras, colheitas, sazonalidade, entre outras.

Consumo

agrupar clientes de acordo com os produtos que mais compram também é uma boa ideia para sempre conseguir o melhor resultado. Isso lhe permite criar ações focadas, que levem em consideração o que ele mais necessita, no momento mais conveniente.

Tipo de relacionamento

Sua carteira de clientes deve ter uma mistura de produtores pagantes de diversos portes, mas também parceiros de negócio. São eles que vão oferecer maior visibilidade para a empresa e podem, até mesmo, atrair novos clientes.

Como montar e fazer a gestão da carteira de clientes da sua revenda? 

Primeiramente, considere seus clientes ativos e inativos. Se ainda não tiver isso em mãos, faça as seguintes perguntas para descobrir mais são os clientes ativos:

  • Qual o ticket médio?
  • Quanto tempo demora para que ele realize uma nova compra?
  • Eles poderiam gastar mais?

Já para os inativos:

  • Por que eles estão inativos, e alguma coisa aconteceu para fazê-los ficar assim?
  • O que a sua empresa oferece não encaixa na realidade deles?
  • Valeria a pena recuperar esta conta?

Com essas informações, você realmente poderá dizer que conhece a sua carteira de clientes. E só assim, fazer uma análise para tomar decisões inteligentes.

Agora que você tem dados, conseguiu organizá-los de acordo com uma lógica que faça sentido para o seu negócio, certo?

É a partir disso que você poderá gerir sua carteira de clientes para aproveitar todo o potencial da sua empresa.

Em todos esses anos acompanhando nossos clientes no campo, separei algumas dicas de ouro para você fazer a gestão da sua carteira de clientes com ações que, realmente, trarão resultados positivos:

Faça cases com as suas melhores contas

Se você tem algum cliente ou parceiro que faz diferença no mercado, faça um case de sucesso!

Essa estratégia pode ser compartilhada nas redes sociais, seu site e blog ou até jornais, revistas e outras mídias.

Encontre clientes ou empresas que realmente vão falar bem do que você entrega para eles e que têm orgulho do relacionamento com você.

Crie um diferencial de mercado: acompanhe seu cliente, dê dicas e mostre que você se importa com ele

Ofereça ao consumidor que já compra de você, oportunidades, produtos/serviços exclusivos, descontos e ofertas. Isso garante fidelização e aumento na lucratividade do negócio.

Faça o acompanhamento pessoalmente, marque uma visita de negócios para mostrar um novo produto na prática, ou até mesmo para demonstrar como os produtos que ele já adquiriu podem ser utilizados de uma maneira mais rentável, evitando desperdícios!

Aproveite seus especialistas para fidelizar seus clientes

Lembre-se que no seu time de vendas existem pessoas que performam melhor do que outras em alguma área, segmento ou na venda de um determinado produto.

E também, que o gestor comercial não é o único responsável por gerir a carteira de clientes.

Alguns podem achar mais fácil fechar certos tipos de contas, enquanto outras focam em um segmento de clientes e conseguem melhores resultados.

Você pode identificar também estes padrões através da análise da carteira de clientes e criar um modelo de vendas que distribua os clientes certos para o vendedor certo, desde o início.

Isso pode ser usado para aumentar as vendas e ter um especialista para cada segmento ou público específico.

Procure por padrões de compra e comportamento

Saber quando, o que e como os seus clientes realizam as suas compras é uma ótima forma de prever demanda, organizar oferta e distribuição do produto e construir um relacionamento baseado em entregar o que eles precisam quando precisam.

Além disso, verifique se seus clientes estão alterando pedidos habituais, optando por mais ou menos compras, ou talvez pulando algumas compras regulares em períodos específicos.

Isso pode indicar um problema no futuro ou que você esteja perdendo clientes para a concorrência. Fique de olho!

Bônus: alinhe o crescimento da sua empresa com as políticas de crédito

Uma estratégia muito usada pelos distribuidores de insumos é o fornecimento de créditos para os produtores agrícolas, também conhecido como “concessão de crédito”.

Em uma revenda de insumos, é comum que o cadastro do cliente seja deixado de lado. Entretanto, quando falamos em concessão de crédito, o risco para o distribuidor aumenta muito, caso não tenha informações detalhadas das atividades dos produtores.

Mais do que conhecer bem a carteira, o distribuidor precisa dar atenção especial àqueles produtores que possuem menor risco de inadimplência na concessão de crédito.

Para isso, é vital realizar a revisão jurídica do perfil do cliente ter algumas informações, como:

  • Cadastro de propriedades;
  • Área plantada;
  • Culturas;
  • Faturamento e produtividade por talhão;
  • Entre outras.

Quando falamos de operações financeiras, saiba que há seus riscos e é necessário se atentar a algumas situações pontuais.

Como um ERP pode impactar a gestão da carteira de clientes da revenda?

Um ERP (Enterprise Resource Planning) é um software de gestão empresarial que integra diversos processos da empresa, como vendas, finanças, produção, estoque e logística.

O impacto de um ERP na gestão de carteira de clientes pode ser significativo, em diversos aspectos:

Visão abrangente do cliente

O ERP centraliza todas as informações do cliente em um único lugar, fornecendo uma visão completa de suas compras, histórico de interações, preferências e perfil.

Essa visão abrangente permite que você personalize o atendimento, ofereça produtos e serviços mais relevantes e identifique oportunidades de upsell e cross-sell.

Melhoria na comunicação e relacionamento

A ferramenta facilita a comunicação interna entre diferentes departamentos, garantindo que todos os envolvidos na jornada do cliente estejam informados e atualizados.

Isso permite um atendimento mais rápido, eficiente e personalizado, além de fortalecer o relacionamento com o cliente.

Aumento da eficiência e produtividade

O software automatiza tarefas repetitivas e manuais, como lançamento de pedidos, emissão de notas fiscais e controle de estoque.

Isso libera tempo para que a equipe se concentre em atividades mais estratégicas, como relacionamento com o cliente e prospecção de novos negócios.

Maior assertividade nas decisões

A plataforma fornece relatórios e dashboards com informações precisas e atualizadas sobre o desempenho da carteira de clientes.

Esses dados permitem que você tome decisões mais assertivas sobre estratégias de marketing, vendas e fidelização.

Redução de custos e otimização de recursos

Otimiza os processos internos, reduzindo custos com mão de obra, retrabalho e desperdícios. Isso permite que você reinvista os recursos economizados em outras áreas estratégicas do negócio.

Como você pôde ver, a gestão de carteira de clientes não é apenas um modo de organização, mas sim, a estratégia para conhecer os clientes atuais e fidelizá-los da melhor maneira.

Por isso, tenho certeza de que com todas as dicas vistas até aqui, você conseguirá realizar uma gestão de carteira de clientes que ofereça mais lucro para a sua revenda de insumos!

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Publicado por:
Formada em Comunicação Social Audiovisual, pós-graduada em Linguagens e Processos de Realização para o Cinema e Analista de Conteúdo na Aliare.