Market Share na Distribuição de Insumos: como aumentar?

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Que o agro é um dos setores que mais geram emprego e que contribui com a economia do país, nós já sabemos. Afinal, o PIB do agronegócio cresceu 5,35% no 1º trimestre de 2021. E com isso, há cada vez mais consolidações sendo realizadas no setor de Distribuição de Insumos, com novas aquisições, aumento do Market Share e competitividade em alta.

Muitas vezes, o Distribuidor sente uma grande necessidade crescimento, ganhando mercado sem estruturar as ações e operações necessárias para que isso aconteça da maneira segura.

Diante dessa possibilidade de crescimento, o que o distribuidor deve fazer? Como aplicar as ações táticas no operacional? Como manter o seu cliente fiel e com as informações sobre ele centralizadas?

São perguntas difíceis e que precisam ser endereçadas pelos Distribuidores que querem crescer de maneira recorrente. Por isso, é tão importante falar sobre o Market Share e entender quando ele se trata de uma oportunidade ou ameaça.

O que é Market Share e por que é tão importante na Distribuição de Insumos?

Market Share ou participação/quota de mercado, em tradução livre, é a porcentagem de vendas pela qual uma empresa é responsável dentro do seu nicho. Ou seja, a fração do mercado controlada por ela.

Dessa forma, é com ele que sabemos o tamanho da empresa no mercado e como ela está posicionada em relação à concorrência.

O Market share pode ser medido analisando-se o valor ou volume de vendas.

  • Market Share de valor: leva em consideração para o cálculo o valor em vendas realizado pela empresa dentro do seu segmento;
  • Market Share de volume: analisa o volume/quantidade em unidades vendidas em comparação ao volume gerado pelo mercado.

Se uma empresa tem os dados sobre o seu desempenho em mãos, deve utilizá-los para analisar o Market Share pois é de acordo com esse indicador que sua estratégia de crescimento pode ser direcionada.

Como crescer com estabilidade definindo uma estratégia?

O objetivo de crescimento é otimizar a operação dos distribuidores, muitas vezes aumentando o raio de atuação das empresas e também a carteira de clientes.

Porém, mais importante ainda é o impacto positivo nas finanças, uma vez que, com a entrada de capital, os distribuidores aumentam seu poder de barganha frente aos fornecedores, conseguindo preços melhores comprando à vista e oferecendo boas condições de venda para os produtores rurais.

E como crescer com estabilidade, considerando o seu Market Share?

Estratégia 1: aumente a abrangência

Sabemos que para o Distribuidor, é muito difícil vender mais do que 25% a 30% da necessidade de insumos para um cliente, mesmo para aqueles que já são fieis há um tempo.

Também sabemos que queremos ter os melhores clientes na nossa carteira, ou seja, aqueles que são compradores assíduos e com capacidade para tomada de crédito.

Por isso, quando você já tem uma participação de mercado de 25% a 30%, é importante criar uma estratégia para crescer a sua base de clientes.

O recomendado, em um primeiro momento é, portanto, o foco nos maiores potenciais clientes, já que o esforço de abertura tende a ser o mesmo do crescimento e a assim, a concorrência percebe menos que você está tomando uma parte do mercado.

Estratégia 2: cresça a participação do cliente

Cada cliente que temos na carteira, ou seja, para o qual já foi criado um relacionamento comercial na última safra, representa um real potencial de vendas no curto prazo.

Se conquistar clientes novos representa um custo mais elevado do que fidelizar clientes que já estão em sua base, então essa deve ser sua estratégia.

Para isso, é importante selecionar os clientes a dedo, privilegiando aqueles de maior potencial de compra, isso por que o esforço de venda é quase o mesmo entre um cliente de alto potencial e um de baixo potencial.

Lembre-se: foque sua estratégia nos clientes que já possuem relação comercial madura, onde a participação gira em torno de 5% a 12%.

E então, como minimizar os riscos, e aumentar a produtividade para um crescimento exponencial?

Agora que já falamos sobre estratégias para esse crescimento, precisamos focar em como minimizar os riscos nesse momento.

Então vamos mudar esse cenário. Com a consolidação não podemos negar que o poder de compra junto a indústria melhorou e muito, com isso tem se conseguido insumos com maior qualidade e com menor custo, beneficiando assim o produtor.

Ou seja, quanto maior a consolidação, mais barato será a captação dos recursos de terceiros para financiamento da operação.

E para que a consolidação seja realizada de forma segura, aumentando o Market Share na sua Distribuição de Insumos, recomendamos que você implante a cultura PPT.

O que é a cultura PPT? Como implementar na Distribuição de Insumos?

Pessoas, processos e tecnologia, ou PPT, é o processo de treinar e motivar as pessoas para que se integrem e compreendam plenamente os processos, buscando seu melhoria contínua e fazendo uso da tecnologia mais adequada para isso.

Alcançar o equilíbrio desses elementos não é tarefa fácil. As grandes organizações que conseguem isso costumam desenvolver uma gestão adequada do conhecimento por meio de um processo contínuo de aprendizagem.

Falando dessa forma, começa a ficar mais claro o papel de cada parte neste tripé: pessoas, processos e tecnologia, veja:

(P) – Processos

Quando falamos de processo, a maioria das pessoas já pensam em burocracia.

Isso por que, de forma errônea, pregamos que para ter um bom fluxo de ações, se faz necessário inflar a base operacional, sendo necessário aumentar as restrições e travar a informação.

Porém, a estratégia deve ser ao contrário disso, afinal, o processo tem por objetivo garantir o objetivo da companhia com a maior qualidade possível com menor custo de operação.

(P) – Pessoas

As pessoas são, em última instância, as detentoras do conhecimento. O objetivo é comunicar o necessário, reter talentos e pregar fortemente a cultura da empresa.

É muito importante que todos na cadeia estejam na mesma página com os objetivos da companhia, passando pelo estratégico, tático e operacional.

(T) – Tecnologia

A tecnologia tem como objetivo apoiar e dar sustentação aos processos da companhia.

Por isso, não transfira a responsabilidade de estruturação de processos para a tecnologia adotada.

Mas sim, tenha em seu fornecedor de tecnologia um parceiro de negócios, busque estar sempre atualizado às mudanças contínuas e faça capacitações constantes com a equipe.

Conclusão

Para fechar o raciocínio, abordamos que a expansão ou consolidação pode ser um risco quando não há um preparo do ambiente, não existe a padronização dos processos e não há confiança na qualidade da informação gerida.

Gerir um negócio desorganizado já é um desafio, agora imagina algo já escalado, onde tem sempre pessoas novas no processo, na cultura e que não conseguem estruturar as mudanças?

Por isso, a Distribuição de Insumos precisa realizar esse crescimento visando o crescimento de seu Market Share, considerando seus investimentos, oportunidades e pessoas envolvidas no processo.

Publicado por:
Coordenador de Consultoria em Gestão com mais de 10 anos de experiência no agronegócio. Especialista em Liderança e Gestão Empresarial e Processos Gerenciais e Administração de Empresas.