Metas de vendas para loja agropecuária: como definir? 

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Trabalhar com uma política de metas de venda na sua loja agropecuária pode ser um fator decisivo para atingir o crescimento dos negócios e da equipe.

Por isso, criar metas para a equipe de vendas garante vendedores mais engajados e motivados para o trabalho. Contudo, para que isso surta efeito, é necessário que o plano seja elaborado considerando alguns fatores, como: sazonalidade, clientela, mix de produtos, mercado de atuação, concorrentes e outros.

Contudo, para que isso surta efeito, é necessário que o plano seja elaborado considerando alguns fatores, como: sazonalidade, clientela, mix de produtos, mercado de atuação, concorrentes e outros.

Porém, quando falamos em estabelecer metas, não há uma fórmula mágica que fará você encontrar o ponto ideal que quer atingir, de acordo com suas possibilidades e necessidades.

Pensando na influência e na importância das metas nos resultados comerciais, elaboramos esse pequeno guia para motivar sua agropecuária na força de vendas.

O que avaliar antes de estabelecer as metas de vendas?

Primeiramente, é preciso avaliar as condições de mercado e estabelecer metas alcançáveis.

Seja em escala nacional, estadual ou municipal, há um conjunto de características, econômicas e mercadológicas que precisam ser compreendidas.

Além de considerar tamanho da equipe, velocidade de prospecção e ciclo médio de venda, é necessário entender o seu potencial do mercado antes mesmo de definir metas de vendas.

O potencial de mercado diz respeito a quanto um determinado negócio é capaz de produzir/vender dentro de um período de tempo estabelecido.

Ou seja, para além das metas de vendas, este indicador direcionará o lojista em grandes frentes, como: definição de equipe comercial necessária, ciclo de vida do produto, preço praticado por demanda e muito mais.

Para isso, considere características do público atendido e da sua região para identificar as variáveis. Alguns exemplos de públicos atendidos pelas lojas e os principais itens considerados:

  • Pecuarista de engorda: realize o cálculo considerando o tamanho do rebanho e quantidade de cabeças de gado por região;
  • Produtor de leite: realize o cálculo considerando tamanho da produção e/ou a quantidade de litros de leite produzidos por região;
  • Produtor de hortifrúti: considere a área plantada e o tipo de cultura por região.

Sendo assim, além de identificar o potencial de mercado de acorda com os públicos que você atende, consegue definir indicadores que irão atendê-los a partir das suas necessidades.

O potencial de mercado é um dos vários indicadores de resultado para loja agropecuária. Confira em detalhes baixando nosso E-Book completo sobre o assunto. Clicando aqui ou na imagem abaixo:

Quais são as principais metas de vendas da loja agropecuária?

Na agropecuária o planejamento é de extrema importância, uma vez que o mercado é sensível a oscilações, fazendo com que a relação entre empresa e cliente seja uma parceria de confiança e longo prazo.

As metas são a forma como o objetivo será atingido e irão basear as ações necessárias para a visita e negociação.

Sendo assim, para a agropecuária, as principais metas de vendas são:

Metas por loja

Sabemos que as vendas de cada loja podem ser diferentes por inúmeros fatores, como localização, tipo de produtos ofertados, sazonalidade, entre outros.

Por isso, se você possui mais de uma unidade, olhe para o histórico, o potencial de mercado e saiba diferenciar as metas de vendas para cada uma delas.

Metas por fabricante/fornecedor

Ao definir metas para os principais fornecedores de medicamentos veterinários, nutrição animal e insumos agrícolas, o gestor pode criar uma rotina regular para analisar os resultados, identificando quais produtos e fornecedores possuem mais aderência para seu público.

Ter metas por fornecedor facilita também no momento da negociação de preços e prazos.

Sendo assim, é preciso ter em mente que a ideia da gestão de fornecedores não é mudar de fornecedor a cada mês ao encontrar um preço melhor, mas sim gerir bons relacionamentos para construir uma parceria verdadeira, com a qual os dois saiam ganhando!

Metas por mix de produtos

Para atender à expectativa e às necessidades dos produtores rurais, pecuaristas e demais clientes, é preciso estar preparado e contar com um mix de produtos diversos.

Defina metas físicas e financeiras para os principais itens do seu mix de produtos. Para isso, é importante ter em mãos o valor do ticket médio, que permite identificar quanto cada cliente gasta em média na sua loja, a média de receita produzida por um funcionário, produto e muito mais.

O ticket médio pode ser calculado de uma forma bastante simples. Em um determinado período, como um mês, identifique quantas vendas foram feitas e o faturamento total delas. Com esses números em mãos, o cálculo será:

Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês

Você também pode calcular o ticket médio para análises mais específicas. Por exemplo, olhando apenas para as grandes contas que atende ou fazendo recortes nas diferentes categorias de produtos.

Metas por período

O ciclo de vendas é o tempo médio de vendas de um produto ou serviço. Ele engloba várias etapas que vão desde o primeiro contato do cliente com sua empresa até o pós-venda.

Por isso, definir metas por período, considerando também a sazonalidade, torna o trabalho do vendedor mais assertivo e facilita o lançamento de campanhas promocionais.

Avaliando as metas de vendas para decisões assertivas

É imprescindível estabelecer metas com a equipe de vendas e avaliá-las. As avaliações podem ser divididas por dia, semana e meses. Também é possível avaliar de maneira individual ou em equipe.

Fazer uma avaliação de desempenho de vendedores apenas focando no número final não os ajudará a melhorar seu desempenho. Certifique-se de estar acompanhando as atividades de vendas recorrentemente.

E ainda, não basta criar as metas e esperar que a equipe faça tudo sozinha. O papel do gestor comercial também é o de auxiliar, mostrar o caminho e os passos para que aquela meta seja cumprida e o objetivo atingido.

Por isso, deixe bem claro o que o vendedor precisa fazer para atingir a sua meta, isso faz parte também do trabalho de feedback.

Na agropecuária, é possível avaliar se as metas de vendas estão de acordo com a realidade do negócio a partir do momento que elas são alcançáveis e mensuráveis.

Apesar de estar previamente determinada, a meta não é algo fixo ou permanente. Pelo contrário, precisa ser flexível. A economia pode mudar, uma crise pode começar prejudicando os resultados, trazendo investimentos ou novas e rentáveis oportunidades de negócio.

Assim, com metas de vendas definidas, alcançáveis e aplicáveis, suas estratégias de relacionamento com clientes, buscando uma parceria de confiança e longo prazo, ficarão mais simples de serem atingíveis!

Publicado por:
Coordenador de Consultoria em Gestão com mais de 10 anos de experiência no agronegócio. Especialista em Liderança e Gestão Empresarial e Processos Gerenciais e Administração de Empresas.