Muitos gestores tem dificuldade em acompanhar os resultados dos negócios, saber o que está tendo o retorno desejado, quais os pontos de melhoria e ter dados importantes para a tomada de decisão. Por isso é tão importante definir os indicadores de loja agropecuária!
Entretanto, definir esses indicadores não deve ser feito de maneira aleatória, sem considerar o mercado em que está inserido e quais as métricas que precisam ser medidas.
Os indicadores de loja agropecuária devem ser baseados em objetivos de negócio e metas realistas.
Conversamos com especialistas da área e separamos os principais indicadores para sua agropecuária. Confira!
Indicadores para loja agropecuária: por que, como e quais usar
No seu negócio, como você avalia se tudo o que foi planejado realmente saiu como o esperado?
Os indicadores de resultado, ou KPIs (Key Performance Indicators),são ferramentas usadas para facilitar essa gestão e ajudar na tomada de decisões mais assertivas.
Eles permitem avaliar o desempenho do negócio em diversos aspectos, como vendas, marketing, financeiro, estoque e gestão de pessoas, oferecendo uma base para que o gestor tenha mais facilidade e segurança para tomar decisões.
Sendo assim, com essas informações, também é possível traçar estratégias precisas, baseadas na realidade que o comércio enfrenta.
Por isso, trouxemos os 8 indicadores mais relevantes para a sua loja agropecuária. Confira:
Formação de preço e ponto de equilíbrio
Antes de calcular o volume de vendas, é necessário definir quanto cobrar pelos produtos ou serviços oferecidos. Afinal, essa não é uma tarefa das mais fáceis, sendo necessário considerar uma série de fatores para realizar a formação de preços de forma equilibrada.
Como funciona a formação de preço?
Primeiramente, é necessário ter conhecimento das despesas fixas do seu negócio.
Nela, você deve considerar o custo que tem para manter a loja agropecuária em operação. Isso inclui o aluguel do escritório ou ponto de venda; salário dos funcionários; água, luz e gás; materiais de escritório, higiene e limpeza; serviços de limpeza, manutenção e segurança.
Uma vez que você sabe quais são esses custos, é preciso calcular a margem de contribuição, que nada mais é do que o ganho bruto sobre as vendas. Basta somar os custos de produção (produto ou insumos comprados do fornecedor) e as despesas variáveis (impostos sobre vendas e comissão dos vendedores).
Na formação de preços também é importante considerar o mercado, preços praticados e as tendências. Acima de tudo, essa estratégia é importante tanto para a definição do valor base quanto para saber o melhor momento para lançar promoções e ofertas.
Ponto de equilíbrio em vendas
Ao realizar a análise da formação de preços, você deve considerar encontrar o “ponto de equilíbrio” do seu faturamento.
Ele acontece quando não se tem lucro acumulado no mês, mas também não tem prejuízos.
Utilizando dos mesmos dados acima, o resultado obtido servirá, em primeiro lugar, para pagar as despesas fixas da empresa e, depois, para o lucro.
Para encontrar o ponto de equilíbrio, basta somar as despesas fixas do seu negócio e dividi-las pela margem de contribuição:
Ponto de equilíbrio: Despesas fixas / Margem de contribuição
Quando a margem de contribuição for igual aos gastos fixos, a sua loja agropecuária está no seu ponto de equilíbrio.
Por isso, lembre-se que a margem de contribuição é usada na forma de percentual. Depois, esse percentual deve ser transformado em um número decimal, para aplicar no cálculo.
Na prática:
Na formação de preço, é necessário levar em consideração todas as variáveis do produto. Já iremos demonstrar na prática como realizar esse cálculo, por isso, considere os números abaixo, onde o custo de um produto x é de R$100,00:
- Custo do produto: R$100,00
- ICMS: 5%
- PIS/COFINS: 5%
- IR/CS: 2%
- Comissão: 1,5%
Com uma margem de lucro de 10%, consideramos que todas as variáveis acima sejam transformadas em números decimais, assim, chegando ao valor de 1,175.
Sendo assim, para um produto cujo preço de compra foi de R$100,00, é necessário que ele seja vendido por, no mínimo, R$117,50, para que você tenha um lucro de 10%.
Sabendo custo por produto e do ponto de equilíbrio, agora é possível chegar ao cálculo da formação de preços. Mas antes, precisamos descobrir a % de Custo Operacional, medido através do faturamento anual e dividido por todas suas despesas administrativas.
Assim o cálculo final da formação de preços fica da seguinte maneira:
Custo final x Ponto equilíbrio: Formação de preços
Ticket médio
Saber quanto cada tipo de cliente gasta, em média, na sua loja agropecuária ajuda na previsão de entradas para os meses seguintes e na estruturação de estratégias. O que chamamos de “ticket médio”.
Ou seja, ele é um indicador de desempenho essencial que fornece o valor médio de vendas por cliente.
Para calcular o ticket médio, basta realizar a seguinte conta:
Ticket médio: Faturamento total / Número de vendas do período escolhido
Na prática:
Suponhamos que seu negócio tenha realizado 8 vendas em um dia, com os seguintes valores: R$150, R$75, R$275, R$340, R$120, R$300, R$460 e R$30.
Assim, o faturamento total foi de R$1.750. Dividido pelas 8 vendas, resulta em um ticket médio de R$ 218,75 no período.
Obs.: para maior assertividade, a análise pode ser realizada por produto, por segmentação de cliente, por segmentação de produtos, por vendedor e por região de atuação.
Inadimplência
Esse indicador é necessário para garantir o controle de lucratividade da loja visto que hoje o segmento tem uma margem muito acirrada, com um lucro líquido de 4 a 5% em média, ou seja, não há espaço para tolerância de inadimplência.
Esse índice é calculado considerando os pagamentos que já estão com 5 dias de atraso. Cabe a sua companhia estipular uma limitação de dias que já pode ser considerado como prejuízo.
Como calcular?
- Passo 1: selecione os meses que se encontram com mais de 5 dias de atraso;
- 2: selecione o valor total das cobranças emitidas com vencimento em cada um dos meses;
- 3: selecione o valor total de inadimplência dos meses selecionados.
Para calcular esse índice, considere:
Inadimplência: Total não recebido / Total faturado x 100
Na prática:
Supondo que o valor total de inadimplência dos meses selecionados seja de R$ 800,00 e o total faturado seja de R$ 6.500,00, o cálculo seria realizado da seguinte maneira:
Inadimplência: 800,00/ 6.500,00 = 0,123
Para transformar esse número em porcentagem, basta multiplicá-lo por 100. Sendo assim, a taxa de inadimplência é de 12,3%.
Atenção: é essencial que os vendedores tenham, de forma fácil, acesso a informações como inadimplência e limite de crédito do cliente no momento do atendimento. Isso agiliza o processo comercial e evita vendas para clientes que costumam causar problemas.
Margem de lucro
A margem de lucro indica quanto efetivamente você está ganhando sobre cada item que vende.
A avaliação dessa margem precisa ser feita de maneira cuidadosa para que se encontre o preço mais competitivo, sem afetar a lucratividade do negócio.
Na prática:
O cálculo da margem de lucro é feito a partir de uma fórmula simples: divida o lucro pela receita total e multiplique o resultado por 100.
Supondo que uma agropecuária faturou R$20 mil em um mês e teve custos de R$13 mil no mesmo período, o cálculo da margem de lucro seria realizado da seguinte maneira:
Lucro: R$ 20.000 – R$ 13.000 = R$ 7.000
Margem de lucro: R$ 7.000/R$ 20.000 = 0.35 x 100 = 35%
Ponto de ressuprimento
Definimos como ponto de ressuprimento quando a quantidade de mercadoria no estoque chega a uma quantidade limite, sendo necessária a reposição. Esse momento é chamado também de nível de ressuprimento, ou seja, o nível mínimo que um estoque pode ficar sem prejudicar o negócio.
Na agropecuária, o ressuprimento de estoque pode ocorrer de forma diferente para cada produto. Por esse motivo, é essencial descobrir o nível de cada tipo de mercadoria presente no estoque.
Como calcular?
O cálculo de ponto de ressuprimento pode ser feito com uma fórmula que utiliza o número da demanda e o tempo. Definimos como demanda a procura diária por determinado item. Já o tempo corresponde ao intervalo entre uma compra e outra.
Por isso, podemos usar a seguinte fórmula para fazer o cálculo de ressuprimento:
PR = Dm x T + Es
Sendo que:
- PR = Ponto de ressuprimento (em quantidade de produtos);
- Dm = Demanda média diária;
- T = Tempo entre as compras,
- Es = Estoque de segurança (em quantidade de produtos).
Fazendo esse cálculo, é possível descobrir a quantidade ideal de um produto para fazer o pedido de compra. É uma maneira de prever os itens que podem faltar no estoque em breve. Em contrapartida, é preciso levar em conta as datas sazonais do ano, quando determinados produtos são mais procurados do que outros.
Ebitda
Essa métrica aponta a capacidade de um negócio gerar lucros, levando em conta somente sua atividade produtiva. Dessa forma, o cálculo elimina o efeito do endividamento ou a variabilidade de questões tributárias.
Sendo assim, o EBITDA é fundamental na análise da saúde financeira dos negócios.
Dessa maneira, observar o lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização é uma excelente forma de averiguar o potencial de geração de caixa de uma companhia.
Como calcular?
Para calcular o Ebitda, é necessário antes descobrir o lucro operacional. No Brasil, ele resulta da subtração, a partir da receita líquida, do custo das mercadorias comercializadas, das despesas operacionais.
Assim, é preciso adicionar ao lucro operacional a depreciação e a amortização inclusos no custo de mercadoria vendida e nas despesas operacionais. O motivo é que essas contas não se constituem de uma redução efetiva do caixa no período.
Metas e desempenho de vendas
Trabalhar com uma política de metas de venda na sua loja agropecuária pode ser um fator decisivo para atingir o crescimento dos negócios e da equipe.
Por isso, criar metas para a equipe de vendas garante vendedores mais engajados e motivados para o trabalho.
Sendo assim, para a agropecuária, as principais metas de vendas são:
- Metas por loja: se você possui mais de uma unidade, olhe para o histórico, o potencial de mercado e saiba diferenciar as metas de vendas para cada uma delas;
- Por fabricante/fornecedor: o gestor pode criar uma rotina regular para analisar os resultados, identificando quais produtos e fornecedores possuem mais aderência para seu público;
- Metas por mix de produtos: defina metas físicas e financeiras para os principais itens do seu mix de produtos. Para isso, é importante ter em mãos o valor do ticket médio, que permite identificar quanto cada cliente gasta em média na sua loja;
- Por período: definir metas por período, considerando também a sazonalidade, torna o trabalho do vendedor mais assertivo e facilita o lançamento de campanhas promocionais.
No Blog Siagri já temos um conteúdo completo sobre metas de vendas, o que avaliar antes de estabelecê-las e como avaliá-las. Acesse em:
Metas de vendas para loja agropecuária: como definir?
Utilize os indicadores para loja agropecuária e ganhe eficiência
Esses são apenas alguns dos indicadores para loja agropecuária que podem ser utilizados no dia a dia da gestão, mas existem muitos outros que você pode aplicar no seu negócio.
Conversei com o Maxwell Ribeiro, proprietário da Rural Forte, loja agropecuária de Pontalina – GO, sobre gestão de agropecuárias, metas, indicadores, controle de estoque e muito mais. Assista ao vídeo completo no link abaixo:
Utilize os indicadores de loja agropecuária que apresentamos e tenha uma gestão muito mais segura, centrada e direcionada para resultados! Continue descobrindo novas melhorias em seus processos nos mais diversos conteúdos do Blog Siagri exclusivo para agropecuárias.
