Modelos de comissões na revenda agrícola: qual estratégia é mais lucrativa?

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Uma parte fundamental do sucesso na revenda agrícola é estruturar um plano de comissões eficaz que motive seus vendedores e gere lucratividade.

Aumentar a produtividade da equipe de vendas é um desafio e tanto, seja pela especialização que o agronegócio exige ou pela dificuldade de gerir uma equipe.

Saiba que mesmo que a sua revenda seja pequena, é necessário ter todo esse controle e contar com uma boa estratégia. Para isso, existem vários modelos de comissões que podem ser um bom engajamento.

Afinal, o ganho de comissões por vendas é frequente no mercado de revendas agrícolas que estão procurando aumentar o volume de vendas, gerar mais lucro e reter bons colaboradores.

Contudo, é preciso analisar a melhor maneira para mantê-los motivados, com novos desafios e uma remuneração de acordo com o valor que geram para a empresa.

Neste artigo, exploraremos os diferentes modelos de comissões na revenda, suas vantagens e desvantagens, e como escolher a estratégia ideal para o seu negócio.

O que são comissões de venda?

As comissões de vendas são um tipo de remuneração variável paga aos vendedores com base em suas vendas. Em outras palavras, os vendedores ganham uma porcentagem do valor de cada venda que fecham.

Elas são uma forma comum de remunerar vendedores porque:

  • Motivam os vendedores a venderem mais: quanto mais vendem, mais dinheiro ganham;
  • São uma forma de remuneração com base no desempenho: os vendedores são recompensados por seu trabalho árduo e sucesso;
  • Podem ser uma forma econômica de remunerar vendedores: as empresas só pagam comissões quando os vendedores fecham vendas.

As comissões de vendas podem ser estruturadas de várias maneiras. O método mais comum é calcular uma porcentagem do valor da venda.

Por exemplo, um vendedor pode receber uma comissão de 10% sobre cada venda que fizer. Isso significa que, para cada venda de R$ 1.000, o vendedor ganharia R$ 100.

No entanto, é importante estruturar o plano de comissões de forma justa e equitativa para garantir que os vendedores sejam recompensados de forma adequada por seu trabalho árduo.

Quais os tipos mais comuns de modelos de comissões de vendas?

Ao estruturar um plano de comissões eficaz para sua equipe de vendas, é importante escolher o modelo ideal que se alinhe com seus objetivos de negócios e motive seus vendedores.

Para isso, é essencial conhecer os principais modelos de comissões de vendas:

Comissões fixas

Neste modelo, os revendedores recebem uma quantia fixa de comissão por cada venda realizada, independentemente do valor do produto ou do volume de vendas.

Uma empresa paga uma comissão fixa de R$ 100 por cada produto vendido, não importando se o produto custa R$ 100 ou R$ 1000.

Comissões escalonadas

Com este modelo, a taxa de comissão aumenta à medida que o consultor atinge determinados marcos de vendas ou metas predefinidas.

Por exemplo, um vendedor pode receber 5% de comissão sobre as primeiras 10 vendas do mês, 7% sobre as vendas entre 11 e 20, e 10% sobre as vendas acima de 20.

Comissões por margem de lucro

Neste modelo, os vendedores recebem uma porcentagem da margem de lucro obtida em cada venda. Quanto maior a margem de lucro, maior a comissão.

Se um produto é vendido por R$ 200 e custa R$ 100 para ser produzido, gerando uma margem de lucro de R$ 100 (ou 50%),um revendedor pode receber 10% dessa margem, ou seja, R$ 10 de comissão.

Comissões por volume de vendas

Aqui, os vendedores recebem comissões com base no volume total de vendas alcançado dentro de um determinado período. Quanto mais eles vendem, maior a comissão.

Considere, por exemplo, que um vendedor pode receber 5% de comissão sobre as vendas totais do mês, aumentando para 7% se ele atingir um determinado volume de vendas, e 10% se ultrapassar outro limite.

É importante ressaltar que cada modelo pode ser adaptado e personalizado de acordo com as necessidades e estratégias da empresa e dos revendedores envolvidos.

A escolha do modelo certo depende de vários fatores, como o tipo de produto, o mercado-alvo, os objetivos de vendas, entre outros.

Vantagens e desvantagens de cada modelo de comissão

Vamos explorar as vantagens e desvantagens de cada modelo de comissão, levando em consideração fatores como previsibilidade de ganhos, incentivo para aumentar vendas e riscos financeiros:

Comissões fixas

  • Vantagens

Os vendedores têm uma compreensão clara de quanto irão ganhar por cada venda, facilitando o planejamento financeiro.

Como a comissão é fixa, podem se concentrar em vender produtos com menor ticket médio sem se preocupar com a diminuição da comissão.

  • Desvantagens

A equipe pode não se sentir motivada para vender produtos mais caros, já que a comissão é a mesma, independentemente do valor do produto.

Com isso, podem perder o interesse se sentirem que estão recebendo uma comissão muito baixa em relação ao esforço de vendas.

Comissões escalonadas

  • Vantagens

A estrutura escalonada oferece um incentivo claro para aumentarem suas vendas, já que podem ganhar comissões mais altas atingindo determinados marcos.

Os vendedores têm a oportunidade de ganhar mais comissões à medida que aumentam seu volume de vendas, incentivando o crescimento do negócio.

  • Desvantagens

A gestão de uma estrutura escalonada pode ser complexa, tanto para os vendedores quanto para a empresa, especialmente se houver muitos níveis de comissão.

A equipe de vendas pode sentir pressão para atingir metas cada vez mais altas, o que pode levar a um desgaste ou desânimo se não forem alcançadas.

Comissões por margem de lucro

  • Vantagens

Os vendedores são incentivados a focar em produtos com margens de lucro mais altas, já que isso resultará em comissões mais substanciais.

Este modelo alinha os interesses dos revendedores com os da empresa, pois ambos se beneficiam do aumento da margem de lucro.

  • Desvantagens

Se os produtos tiverem margens de lucro baixas ou variáveis, os vendedores podem enfrentar dificuldades financeiras, especialmente se não conseguirem vender o suficiente para compensar.

O cálculo das comissões com base na margem de lucro pode ser mais complicado do que outros modelos, o que pode levar a erros ou disputas.

Comissões por volume de vendas

  • Vantagens

Os vendedores são motivados a aumentar seu volume de vendas para alcançar níveis mais altos de comissão.

Este modelo é relativamente simples de entender e calcular, o que pode reduzir a confusão e os erros.

  • Desvantagens

Podem ser incentivados a focar apenas no volume de vendas, em detrimento da qualidade do serviço ao cliente ou dos produtos vendidos.

Se os vendedores se concentrarem exclusivamente no volume de vendas, podem correr o risco de acumular estoque não vendido, o que pode afetar negativamente a rentabilidade.

Ao considerar essas vantagens e desvantagens, é importante que os vendedores e empresas ponderem sobre suas prioridades e objetivos de negócios ao escolherem os modelos de comissões mais adequados para sua situação específica.

Quais os fatores a considerar ao escolher um modelo de comissões?

Ao escolher um modelo de comissão, a revenda deve considerar uma variedade de fatores para garantir que ele seja adequado às suas necessidades e objetivos de negócio.

Tipo de produto

A natureza do produto que está sendo vendido é um fator importante a ser considerado.

Por exemplo, produtos com margens de lucro mais altas podem se beneficiar mais de um modelo de comissão por margem de lucro, enquanto produtos de alto volume podem se encaixar melhor em comissões por volume de vendas.

Mercado-alvo

O conhecimento do mercado-alvo é fundamental. Se o mercado for altamente competitivo e sensível ao preço, um modelo de comissão que incentive vendas em volume pode ser mais eficaz.

Por outro lado, se o mercado valoriza a qualidade e o atendimento personalizado, um modelo que incentive margens de lucro mais altas podem ser preferíveis.

Concorrência

Analisar a concorrência é crucial. Se os concorrentes estão oferecendo modelos de comissões competitivos, os vendedores podem precisar ajustar sua estratégia para permanecerem competitivos.

Às vezes, isso pode significar adotar um modelo semelhante ao da concorrência, ou pode envolver a diferenciação por meio de um modelo único e inovador.

Custos e margens de lucro

É essencial entender os custos associados à venda dos produtos e as margens de lucro esperadas.

Vendedores devem garantir que os modelos de comissões escolhidos sejam sustentáveis e ofereçam uma compensação justa pelos esforços de venda, levando em conta os custos operacionais e os objetivos de lucro.

Objetivos de vendas e crescimento

Os objetivos de vendas de curto e longo prazo da empresa são cruciais para determinar os modelos de comissões mais apropriados.

Se a meta é aumentar o volume de vendas rapidamente, um modelo de comissão por volume de vendas pode ser mais adequado. Se o foco estiver em maximizar os lucros, um modelo que incentive margens de lucro mais altas podem ser preferíveis.

Capacidades e recursos

Os recursos disponíveis, como ferramentas de vendas, suporte ao cliente e equipe de marketing, também influenciarão a escolha do modelo de comissão.

Vendedores devem garantir que possuem os recursos necessários para implementar e apoiar efetivamente o modelo escolhido.

Motivação e engajamento da equipe de vendas

Os modelos de comissões escolhidos devem ser capazes de motivar e engajar a equipe de vendas.

A revenda deve considerar o que impulsionará melhor o desempenho de seus representantes de vendas, seja por meio de incentivos financeiros diretos, reconhecimento ou outros benefícios.

3 modelos de comissões ideais para a sua revenda agrícola

Se o vendedor ficar um mês sem vender bem ou vender menos do que o mês passado, provavelmente, não conseguirá bater suas metas.

Durante anos de experiência com canais de distribuição de insumos, percebemos que o controle de comissões é indispensável e existem estratégias mais efetivas que outras. Confira qual delas se encaixa melhor na sua realidade:

1. 100% do salário revertido em comissão: estímulo ou desafio inalcançável?

O comissionamento 100% é uma forma de remuneração, principalmente quando se trata de vendedores autônomos que representam a revenda. Ou seja, se não vende, não ganha.

Realizar o controle dessa maneira é efetivo? Essa é o melhor modelo de comissão? Isso depende da sua revenda e da forma como cada vendedor atua.

Para vendedores independentes, que trabalham com várias revendas ao mesmo tempo, esse sistema pode ser atrativo.

Contudo, se o vendedor trabalha exclusivamente para você e não consegue obter um volume satisfatório de vendas em determinado período, ele pode ficar desestimulado pela falta de rendimentos.

2. Salário fixo + comissão

Se você pretende manter os vendedores da sua revenda de insumos agrícolas mais seguros com relação aos ganhos, pode implementar um modelo misto de comissionamento.

Neste modelo, definimos metas para cada equipe, tipo de cliente e regiões que serão atendidos pelos representantes, e quais delas ficarão a cargo dos vendedores.

Essa estratégia é a mais adequada para as empresas que realizam a gestão da carteira de clientes e possuem uma base fixa recorrente de clientes compradores.

Com a estabilidade financeira garantida, ele se sente mais motivado a elevar os resultados e aumentam ainda mais os ganhos, vendas e qualidade.

3. Comissão progressiva: quanto mais, melhor?

A comissão progressiva serve como estímulo para que os vendedores busquem sempre superar as metas anteriores.

Nesse modelo você estabelece metas de vendas e percentuais de comissão diferenciados. Por exemplo:

  • 10% de comissão para vendas excederam 1 mil reais;
  • 15% de comissão para vendas excederam 2 mil reais;
  • E assim por diante.

Dessa maneira, nenhum vendedor fica sem receber seu comissionamento, mas os que vendem mais também têm seus benefícios garantidos.

Mas como fazer a gestão da revenda, das vendas e ainda ter controle sobre as comissões?

A remuneração da equipe de vendas, o controle e os modelos de comissões a serem definidos é um assunto delicado.

Afinal, influencia diretamente na motivação dos vendedores, o que é determinante para o desempenho do distribuidor de insumos agrícolas.

Gerenciar todo esse processo através de uma solução que atenda os principais processos e necessidades do pequeno distribuidor, torna a gestão do negócio mais fácil, eficiente e segura.

E ainda permite que você estabeleça a política ideal a ser praticada, tanto para o pagamento de comissões quanto para adiantamentos, que podem ser utilizados para ajudas de custo.

Com essa solução, você conta com a flexibilidade necessária na definição de cálculos de comissões.

Afinal, quanto mais opções o distribuidor de insumos tem para configurar as comissões, por vendedor, produto, margem ou percentual de desconto, maior será o engajamento dos vendedores no momento das negociações.

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Antes de implantar um modelo de comissionamento para a sua equipe de vendas, analise o que melhor se aplica à realidade da sua revenda.

Lembrando que as comissões devem ser definidas sem comprometer a saúde financeira do seu negócio.

Comissões definidas? Então deixe claro para todos do time. Dessa maneira, você conseguirá um controle eficiente, que gere lucros para a empresa e estimule seus vendedores!

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Publicado por:
Formada em Comunicação Social Audiovisual, pós-graduada em Linguagens e Processos de Realização para o Cinema e Analista de Conteúdo na Aliare.